Одно из первых определений импульсивной покупки было дано психологом потребительского поведения Деннисом Руком (1987), который объяснил в своей книге «Покупательский импульс», что происходит, когда потребитель испытывает внезапное, часто сильное и устойчивое желание немедленно что-то купить. Импульсивные покупки гедонически сложны и могут стимулировать эмоциональный конфликт.

Какая доля онлайн-покупателей совершает импульсивные покупки?

Когда дело доходит до импульсивных покупок, исторически сложилось так, что традиционные магазины превосходят интернет-магазины. Например, исследование Whistl показало, что 59% импульсивных покупателей делают импульсивные покупки в супермаркетах, тогда как для онлайн-каналов этот показатель составляет 54%. То же исследование показало, что люди тратят более 4700 рублей в месяц на импульсивные покупки на человека. Этот опрос, проведенный среди 1106 представителей общественности, показал, что большинство импульсных онлайн-покупок совершается на eBay и Amazon, и наиболее популярные причины заключаются в том, что покупатели получали выгодную цену (46%), они не спали поздно ночью, устали, и просматривали веб-страницы в Интернете (39%), и что они выпили алкоголь (24%).

В последнее время проникновение в Интернет и внедрение электронной коммерции ускорились на 5 лет в считанные месяцы – это означает, что все больше импульсивных покупателей теперь совершают покупки в Интернете, а с уменьшением объема розничной торговли розничные торговцы должны все больше извлекать выгоду из импульсивных тенденций потребителей через свою цифровую недвижимость. Существует множество методов, которые можно извлечь из розничной торговли в магазине и применить к среде онлайн-покупок. Существует также множество тактик только для электронной коммерции, которые могут быть реализованы для стимулирования импульсных покупок и импульсного добавления в корзину к существующим заказам.

Импульсивные покупки - статистика

В этой статье мы подробно рассказываем о 10 различных способах, с помощью которых интернет-магазины могут использовать гедонистические желания потребителей таким образом, чтобы это было действительно ценно для них.

1. Условное бесплатное улучшение

Поскольку 94% потребителей с большей вероятностью совершат покупку из-за бесплатной доставки, бесплатные улучшения могут быть сильным мотиватором для стимулирования импульсивных покупок. Для некоторых розничных продавцов это невозможно, но для большинства это может быть встроено в цену продукта. Расчет вашей текущего среднего чека (СЧ) и предложение бесплатной доставки сверх определенного СЧ (например, на 20% выше вашего текущего СЧ) может побудить потребителей увеличить стоимость своей корзины.

Импульсивные покупатели требуют быстрой доставки независимо от того, платят они за нее или нет; опрос Whistl показал, что больше всего нетерпеливы были люди младше 24 лет: только 16% сказали, что были бы счастливы подождать неделю, по сравнению с 38% людей старше 65 лет. Следовательно, еще одна тактика может заключаться в том, чтобы предлагать бесплатные обновления до премиальных вариантов доставки при оформлении заказа.

Потребители любят сюрпризы, особенно импульсивные покупатели, поэтому в сезон подарков подумайте о том, чтобы предлагать бесплатную подарочную упаковку и персонализацию, а также образцы продукции, которыми можно управлять как внутри компании, так и через аутсорсинговый центр электронной коммерции.

2. Поощряйте дополнительные покупки

Импульсивные покупки не обязательно должны исходить только от новых потенциальных клиентов. Ваши существующие клиенты и клиенты, которые собирались покупать у вас в любом случае, также могут совершать импульсивные покупки, чтобы добавить их к существующему заказу. Вы можете поощрять дополнительные покупки по сравнению с существующими заказами, рекомендуя соответствующие продукты, тщательно составляя схему своего ассортимента, чтобы гарантировать, что соответствующие продукты будут предлагаться при оформлении заказа и во время покупки, но убедитесь, что вы не добьетесь обратного и не заставите их покупать более дешевые или менее прибыльные альтернативы.

Предложение скидок на оптовые закупки отдельных товаров или групп товаров, например, многоуровневое ценообразование на основе объема и предложение типа «3 по ​​цене 2», также может побудить потребителей покупать дополнительные товары, которые улучшают их общее впечатление от покупки. Например, если они уже покупали зонтик, убедитесь, что они не забыли купить подставку для зонта.

Последняя тактика поощрения дополнительных покупок – рекомендовать продукты, которые «часто покупают вместе», чтобы потребители не испытывали «страха пропустить».

3. Обучите консультантов чата и телефонный персонал рекомендовать дополнительные товары

Как подробно описано в последнем разделе, онлайн-покупатели могут совершать покупки импульсивно в дополнение к своим уже запланированным покупкам. Многие потребители позвонят в вашу службу поддержки, и это еще одна возможность стимулировать дополнительные продажи. Оснастив ваш чат и телефонных консультантов более глубокими знаниями о продуктах, они смогут рассказать вашим потенциальным клиентам о продуктах, которые будут дополнять их существующие заказы. Во время всплесков спроса, вызванных сезонными изменениями и кампаниями, работа со специалистом по обработке входящих вызовов может помочь вам получить прибыль от потребительского спроса на телефонную связь через Интернет.

4. Маркировка товаров в социальных сетях

Платформы социальных сетей обладают мощной способностью стимулировать импульсные покупки, давать рекомендации и одобрения, и, помимо вашего собственного веб-сайта, они дают вам максимальный контроль, поощряя потенциальных и существующих клиентов покупать у вас сгоряча. Благодаря недавнему запуску Instagram Shops и Facebook Product Tagging вашим подписчикам стало проще, чем когда-либо, покупать ваши продукты, даже не покидая платформу социальных сетей.

5. Геймификация

Люди от природы конкурентоспособны, и интернет-магазины могут задействовать свой мощный механизм вознаграждения с помощью нового метода, называемого геймификацией. Такие тактики, как раздача призов, таймеры предложений, поощрение совместного использования страницы продукта для доступа к коду скидки и многоуровневые программы вознаграждений – все это способы, с помощью которых интернет-магазины могут побудить потребителей совершать незапланированные, эмоционально заряженные покупки.

6. Ограниченные по времени предложения

Возможность сэкономить деньги с помощью рекламных акций может восприниматься потребителем как выгодная, что увеличивает шансы на покупку продукта. Ремаркетинг предложения посетителям, которые не совершили конверсию при первом посещении, или поощрение пользователей, совершивших конверсию, к участию в программе лояльности, гарантирует, что ваш бренд останется в их памяти в следующий раз, когда у них возникнет гедонистическое желание получить такой же продукт, как ваш.

7. Отправляйте и автоматизируйте рассылки по электронной почте

Есть две разные аудитории, с которыми вы можете взаимодействовать через платформу электронного маркетинга, чтобы стимулировать импульсивные покупки; ваша существующая клиентская база и ваши подписчики по электронной почте, которые еще не являются клиентами.

Хотя ваши клиенты могут не совершить импульсивную покупку при первом посещении, вы все равно можете стимулировать импульсивные покупки в дальнейшем по электронной почте среди клиентов, которые ждут предложения скидки. Согласно исследованию Invesp, более 64% онлайн-потребителей ждут, чтобы купить вещи, пока они не поступят в продажу, тогда как более 59% ищут промокоды, прежде чем покупать что-либо в Интернете. Около 30% онлайн-потребителей подписываются на службы отслеживания цен, чтобы получать электронное письмо, когда цена на товар, который они хотят купить, снизится, тогда как 22% потребителей покупают товары от предпочитаемых ими брендов только в момент распродажи или по купонам.

Еще одна рекомендуемая тактика – настроить триггеры для отправки клиентам электронных писем, когда они бросают свою корзину или проводят определенное количество времени на странице определенного продукта. Если они уже подключились к вашей маркетинговой воронке, эти триггеры могут быть мощными способами увеличения конверсии.

8. Предлагайте розыгрыши призов соответствующим партнерам

Подавляющее большинство ваших потенциальных клиентов попадут на ваш сайт только потому, что они уже находятся в цикле покупки, и это здорово, но как насчет клиентов, которые в настоящее время не находятся в цикле покупки, но, вероятно, полюбят ваш продукт? Благодаря партнерству с компанией, которая имеет схожую с вами целевую аудиторию, и проведению розыгрыша призов в сочетании с предложением, это умный способ генерировать импульсные покупки, одновременно увеличивая узнаваемость вашего бренда и расширяя вашу базу данных согласия.

9. Улучшите свою оптимизацию коэффициента конверсии (CRO)

Многим импульсивным покупкам препятствуют плохо оптимизированные кнопки «купить сейчас», «добавить в корзину» и оформление заказа. Сделав ваш интернет-магазин интерактивным, привлекательным и простым в навигации, вы побудите клиентов заинтересоваться вашими продуктами. Видео, 3D-фотография и социальные доказательства, такие как обзоры Trustpilot, могут помочь вашим клиентам совершать импульсивные покупки, а также могут рекомендовать сопутствующие товары, делать напоминания о предложениях и уведомления о продажах в реальном времени. Что наиболее важно, для удобства пользователей и оптимизации поисковых систем – ваш интернет-магазин должен быть настолько быстрым и отзывчивым, насколько это позволяет ваша платформа электронной коммерции.

При оформлении заказа крайне важно, чтобы вы предлагали своим клиентам достаточные и подходящие варианты доставки, чтобы соответствовать возросшей срочности импульсивных покупателей и их спросу на услуги.

10. Используйте инструменты мониторинга социальных сетей, чтобы найти импульсивных покупателей

Наша последняя рекомендуемая тактика для поощрения импульсивных покупок – это использование инструмента для мониторинга социальных сетей или расширенного поиска на таких платформах, как Twitter, для поиска потенциальных клиентов, у которых есть неудовлетворенные потребности, в режиме реального времени. Например, если в Твиттере есть популярная тема, которая соответствует предложению вашего продукта, именно здесь вы и ваш бренд можете присоединиться к разговору, чтобы повысить ценность и связаться с потенциальными клиентами, чтобы стимулировать продажи в данный момент.

Заключительные мысли о максимальном увеличении импульсных продаж

Как и все рекомендации, важно протестировать эти изменения, прежде чем внедрять их на всю вашу цифровую недвижимость. Проведение опросов клиентов с целью выяснить, почему они не совершили покупку, поможет вам понять, что мешает вашему магазину генерировать импульсивные продажи. Иногда они готовы совершить импульсивную покупку, но вашему веб-сайту не хватает ясности. Иногда вашего товара нет в наличии. Ваш интернет-магазин уникален, поэтому ваши обстоятельства могут сильно отличаться от других предприятий электронной коммерции. Прежде всего, убедитесь, что ваши цифровые активы максимально привлекательны, информативны и удобны для пользователя, чтобы получить прибыль от потребителей, готовых совершить покупку прямо сейчас.