Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

В советские времена любых посредников презрительно именовали спекулянтами. Однако в нормальной рыночной экономике никакого негатива в обоих терминах нет и никогда не было. Более того, посредники существенно помогают двигать вперед как собственно торговлю, так и более технологичные процессы производства.

Слово «Distributor» – означает как раз такого посредника, однако, у него присутствует определенная специфика. Кто же такой дистрибьютор в торговле и каков его подлинный функционал в масштабе рыночной экономики – расскажем на страницах данной статьи.

Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

Кем является дистрибьютор на самом деле

«Культурно торговать – почетный труд» – так гласил плакат в советских магазинах. В рыночной экономике торговля представляет собой высокотехнологичный процесс, который с развитием прогресса становится с одной стороны, все проще, а с другой многократно усложняется, привлекая новые сервисы и службы и открывая новые рынки.

С момента выпуска какого-либо товара компанией-производителем до момента его реализации конечному потребителю он проходит через множество рук посредников. Казалось бы, почему бы не избавиться от всех них, как предполагал еще в своих трудах К. Маркс и В. И. Ленин? А дело здесь вот в чем.

1. Посредники выполняют определенные функции, а потому их деятельность имеет объективную рыночную ценность. Благодаря объемам своих закупок, посредники могут требовать от продавцов более высокого уровня (не обязательно это будет непосредственно производитель) существенных скидок, апеллируя к своей рыночной значимости (раз уж он так много готов покупать). Часть этих скидок посредники транслируют покупателям более низкого уровня – в итоге все участники цепочки оказываются довольны:

  • производитель сбывает продукцию в больших объемах и быстро пополняет свои оборотные средства;
  • посредник на каждом уровне имеет свою часть маржи;
  • кое-что, как правило, достается и конечному покупателю, который конечно, заинтересован приобрести товар со скидкой.

2. Посредники являются своеобразными аккумуляторами распространяемых товаров. Бывает, что в отрасли складывается ситуация, при которой стоимость непосредственно производственных активов составляет, к примеру, $10 млрд. А вот складские остатки готовой продукции, произведенные на данных производствах, которыми располагают многочисленные посредники различного масштаба, достигают $30 млрд. И речь совсем не идет о затоваривании – это может быть сезонная продукция, к примеру, удобрения.

Если предположить полное отсутствие посредников на рынке, то это значит, что данные объемы ценностей (выраженных в товаре или денежной ликвидности) должны скопить у себя производитель на пару с конечным потребителем. Они, может, и рады это сделать, да вот только получится ли у них это чисто физически? (Напомним, что стоимость запасов готовой продукции превышает стоимость основных фондов втрое).

Так вот учитывая вышесказанное, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Дистрибьютор – это участник посреднической торговой цепочки, который отличается повышенными объемами закупки (и продажи) рассматриваемого товара. Проще говоря, это крупный оптовик. Но главное, дистрибьютор – это предприниматель, формирующий с точки зрения рынка дополнительную ценность (а потому, естественным образом, получающим свое вознаграждение – прибыль).

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Итак, что же мы имеем?

С одной стороны, дистрибьютор вынужден кредитовать увеличение оборота по закупкам, ибо в противном случае он потеряет возможность требовать более высокие скидки, то есть, конкурентное преимущество по сравнению с другими оптовыми посредниками. А с другой стороны дистрибьютору нужно очень плотно заниматься своей дебиторской задолженностью, по-возможности, сокращая ее сроки, и конечно же, финансируя за счет факторинга.

Вот и получается, что экономическое значение дистрибьюции вовсе не в том, что компания является аккумулятором товарных (складских) остатков. Официальный дистрибьютор – это, прежде всего, финансовый аккумулятор, благодаря работе которого производитель имеет большие объемы выручки за короткое время (и, благодаря этому, получает возможность планомерно развиваться), а более низкая цепочка посредников, вплоть до конечного потребителя, получает более комфортные условия покупки товара (во-первых, со скидкой, а во-вторых, с отсрочкой оплаты).

Дистрибьютор становится настоящим финансовым громоотводом, фактически заземляя данный кассовый разрыв на себе и финансируя его с помощью заемных средств (и естественно, из своей чистой прибыли).

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Оценивая все особенности дистрибьютора, отмеченные выше, следует назвать данного посредника огромным аккумулятором встречных задолженностей, различающихся по своим срокам, то есть, «финансовым громоотводом».

В силу данной особенности дистрибьютор вынужден всегда находиться в изоляции, даже если он будет присутствовать в холдинге. Это объясняется тем, что в случае неблагоприятных обстоятельств (невозможности продлить или расширить кредитных лимит или же резкого падения спроса, ухудшения условий поставок со стороны производителя и т.д.) бизнес дистрибьютора резко станет токсичным (а кто же хочет решать чужие проблемы только в силу условного объединения)?

Вот и получается, что на вопрос «кто же такой дистрибьютор в торговле?» правильный ответ – «рыцарь», обреченный на вечное финансовое одиночество.

Последнее изменение Суббота, 01 Июня 2019 18:51
liveinternet