Как увеличить продажи в магазине одежды: детском, женском, интернет-магазине

Конкуренция в розничной торговле одеждой остается высокой. Чтобы оставаться прибыльными в этой отрасли, бизнесменам необходимо находить оптимальное сочетание цены и качества товаров, а также важно умело привлекать, удерживать и расширять клиентскую базу. Существуют различные стратегии увеличения объема продаж в зависимости от типа бизнеса.

Стратегии для увеличения продаж одежды

Главная задача любого розничного магазина одежды — увеличение прибыли через повышение объемов продаж. Это достигается установлением адекватных цен, привлечением большего числа покупателей и увеличением среднего чека.

Как добиться повышения стоимости купленного товара

Цена одежды напрямую влияет на доход: высокие цены могут увеличить прибыль, но также усложняют задачу привлечения клиентов. Решением может стать разноуровневый ассортимент: самые доступные товары привлекают покупателей, а наиболее дорогие изделия становятся конечной целью продаж.

Например, выставляя на витрине футболку с маркером цены «от 800 рублей», нужно обеспечить ее наличие. Одновременно рядом можно разместить более качественные и дорогие товары. Покупатель, привлеченный низкой ценой, при сравнении с другими товарами может оценить только разницу в цене, основываясь на качестве.

Если клиент не заинтересовался более дорогим товаром самостоятельно, продавец-консультант может предложить его во время примерки как альтернативу для сравнения.

Увеличение стоимости среднего чека

Если каждый посетитель вашего магазина приобретает два товара вместо одного, это может удвоить вашу прибыль. Для стимулирования таких покупок можно предложить клиентам выгодные акции на группы товаров или комплексные предложения, включающие разные категории одежды и аксессуары. Возможные варианты:

• Скидка при покупке двух товаров или получение третьего в подарок. Эта стратегия особенно эффективна в магазинах детской одежды и мужского нижнего белья, где основные критерии выбора — цена и качество, а не уникальность стиля.
• Создание и демонстрация модных ансамблей. Можно комплектовать товары с аксессуарами и демонстрировать их на манекенах, предлагая клиентам примерить дополнительные аксессуары для лучшего понимания возможных способов ношения.
• Предложение добавить к покупке еще один товар до достижения определенной суммы для получения бонуса. Этот метод успешно работает в магазинах женской одежды, где покупатели заинтересованы в экономии и готовы тратить больше для получения дополнительных выгод. Примером такой выгоды может служить дисконтная карта, подарочный сертификат, участие в лотерее или получение сувенирной продукции, например, кружки с логотипом магазина, что также способствует дополнительной рекламе.

Привлечение большего числа покупателей

Чем больше посетителей посещает магазин, тем выше вероятность покупок. Для привлечения большего числа покупателей можно использовать различные методы:

• Сезонные распродажи помогают избавиться от старых запасов и привлекают клиентов низкими ценами.
• Реферальные программы, такие как предложения «приведи друга и получи скидку», повышают средний чек и привлекают новых клиентов.
• Организация лотерей создает дополнительное преимущество перед конкурентами, поскольку шанс выиграть приз увеличивает интерес покупателей.
• Предложение различных способов оплаты, включая наличные и безналичные платежи, привлекает тех, кто хочет избежать дополнительных комиссий

Вспомогательные методы стимулирования продаж в розничных магазинах одежды

Эффективность продаж в розничном магазине одежды во многом зависит от правильного представления товара и квалификации обслуживающего персонала.

Стратегии размещения одежды в торговом зале

Систематическое размещение одежды в торговом зале критично для привлечения покупателей. Вот основные места для демонстрации товаров:

• Манекены: используются для демонстрации избранных моделей, располагаются по всему залу и в витринах.
• Вешалки (стойки): здесь представлены модели разных размеров и цветов.
• Полки: идеальны для аксессуаров и экспонирования разных размеров одежды.
• Столы (корзины): обычно используются для товаров по акциям и распродажам, располагаются в центре зала или у кассы.

Торговый зал обязательно делится на зоны: мужскую, женскую и детскую.

Чтобы увеличить продажи, следует придерживаться принципов мерчандайзинга для оптимального расположения товаров. Большинство товаров выставляется на вешалках и стойках, используя как боковую, так и фронтальную развеску. Боковая развеска экономит пространство, в то время как фронтальная лучше показывает товар.

Выбор фокусных точек в зале (например, у кассы или над стойкой) позволяет акцентировать внимание на ключевых моделях, которые характеризуют коллекцию и должны быть проданы в первую очередь.

Правила боковой развески:

• Брендовая одежда должна быть организована по коллекциям — так называемая «вывеска корнером».
• Одежда от одного бренда группируется по ансамблям.
• Все вешалки на стойке размещаются в одном направлении, при этом крайний товар повернут к покупателю.
• Размеры одежды располагаются от меньшего к большему.
• Развеска начинается с верхней части стойки (например, с джемперов, блузок, футболок).
• Цвета на вешалках следуют градиенту от светлых к темным слева направо.

Подбор и подготовка персонала

Ключевым аспектом успешной работы розничного магазина одежды является подбор персонала, соответствующего целевой аудитории и стилю магазина:

• Возраст персонала: в магазине молодежной одежды предпочтительно наличие молодых и динамичных сотрудников до 25 лет. В магазинах, ориентированных на более взрослую аудиторию, целесообразно нанимать сотрудников старше 30 лет.
• Внешний вид сотрудников: персонал должен соответствовать стилю магазина. Внешность, осанка и манера поведения продавцов должны быть привлекательными и не вызывать дискомфорт у покупателей. Например, в магазине одежды для полных людей неуместно наличие излишне стройных продавцов.

Обучение персонала эффективным методам продаж начинается с мотивации. Вы можете предложить бонусы за каждый дополнительный товар в чеке или за общие продажи за месяц. При наличии нескольких продавцов можно рассмотреть увольнение менее эффективных, чтобы стимулировать оставшихся на более высокую производительность.

Тренинги по продажам для сотрудников магазина должны включать следующие аспекты:

• Навыки установления контакта с клиентом и выяснения его потребностей;
• Способность сохранять профессиональное равновесие и тактичность;
• Умение быть полезным, сохраняя при этом необходимую дистанцию, чтобы избежать навязчивости;
• Практика в обработке возражений и устранении сомнений клиентов.

Как увеличить продажи в интернет-магазине одежды

Ключевой элемент успешного интернет-магазина одежды — это его функциональность. Эффективный и удобный поиск по каталогу и форма заказа являются фундаментом для пользовательского удобства. Поиск должен включать многофункциональные фильтры по таким параметрам, как пол, возраст, размер, бренд, сезон, цвет и цена. Товары со скидками следует выделить в отдельную категорию.

Для поддержания интереса покупателей и стимуляции к покупке нескольких товаров одновременно, важно внедрить интерактивные виджеты, такие как:

• Отображение товаров, просмотренных ранее;
• Список товаров, часто приобретаемых другими покупателями вместе с выбранным товаром;
• Перечень похожих моделей, типов или брендов.

При продаже одежды важно дать клиентам возможность тщательно осмотреть каждую модель, поэтому предоставление фотографий с разных ракурсов, которые можно увеличить для детального просмотра, является обязательным. Также важно предоставить подробные описания товаров.

Для увеличения потока покупателей и продаж можно использовать следующие методы:

• Электронные рассылки с информацией о скидках и новинках для существующих клиентов;
• Продвижение через социальные сети, создание групп, проведение конкурсов и размещение рекламы в популярных сообществах;
• Разнообразие способов оплаты, включая наложенный платеж, банковские карты и различные электронные платежные системы, что особенно удобно для покупателей, зарабатывающих в интернете;
• Предложение бесплатных услуг, таких как доставка или возможность оплаты после примерки, для увеличения удобства и привлекательности покупок на большую сумму;
• Создание модного блога или видеоканала для привлечения внимания и создания сообщества вокруг бренда.

Подробно о том, как увеличить объем продаж в интернет-магазине, вы можете узнать здесь — Как увеличить продажи в интернет магазине: эффективные способы и ошибки.

Особенности увеличения продаж в магазине детской одежды

Повышение продаж в розничном и онлайн-магазине детской одежды требует применения различных методик, подходящих как для традиционного, так и для интернет-формата продаж.

Традиционный розничный магазин детской одежды

Поскольку покупатели часто приходят с детьми, важно создать условия для комфортного пребывания маленьких посетителей:

• В просторных магазинах целесообразно оборудовать игровую зону с безопасными аттракционами и игрушками, которая должна находиться под непрерывным надзором.
• В меньших по размеру торговых точках можно установить пуфики и телевизор с мультфильмами, чтобы дети могли занять себя во время покупок.
• Для привлечения дополнительных посетителей можно организовать детские развлекательные мероприятия или пригласить аниматоров.
• Особый интерес для детей может представлять небольшой зверинец.

Товары в магазине должны быть выставлены согласно общепринятым правилам мерчандайзинга. Однако стоит учитывать, что манекены могут пугать детей, поэтому их можно адаптировать, стилизовав под популярных мультперсонажей.

Эффективной маркетинговой стратегией является предложение скидок в день рождения ребенка, информация о котором может быть включена в профиль дисконтной карты, что также позволяет проводить целенаправленные СМС-рассылки.

Интернет-магазин детской одежды

Для успешных продаж в интернете важно:

• Активное использование подлинных отзывов покупателей. Для стимулирования отзывов можно предложить вознаграждение за их написание.
• Точные измерения каждой модели и размера в описании товара, что упрощает подбор и повышает уровень доверия и удовлетворенности клиентов.
• Предложение скидок при покупке оптом или приобретении ростовок (одной модели в разных размерах). Социальное взаимодействие среди родителей делает совместные покупки привлекательным вариантом, который способен значительно увеличить трафик и объем продаж вашего интернет-магазина.

Как увеличить продажи в магазине женской одежды

При продаже женской одежды важно создать атмосферу, способствующую формированию образа. Для этого можно использовать подходящее музыкальное сопровождение: расслабляющую музыку в отделах нижнего белья и энергичные треки в спортивных и молодежных секциях. Мягкое освещение и приятные ароматы, подобранные в соответствии с сезоном и коллекцией, также могут положительно сказаться на продажах.

Эффективными маркетинговыми инструментами являются реклама в интернете, на радио и в печатных изданиях. Важно предложить привлекательные условия: большие скидки, поступление новой коллекции или мастер-классы со стилистом, которые помогут сформировать уникальный образ.

В розничных магазинах женской одежды продажи можно увеличить за счет предложения сопутствующих товаров у кассы, включая аксессуары, бижутерию и недорогие мужские и детские предметы, такие как носки, галстуки и перчатки, которые женщины часто покупают импульсивно, испытывая чувство вины за покупки для себя.

Важное место занимает витрина магазина, которая должна вызывать у женщин желание воплотить мечту, например, показывая роскошное платье или костюм из высшей ценовой категории. Лучше не указывать цену на эти вещи в витрине, чтобы не отпугнуть основных покупателей.

Не существует универсального рецепта увеличения продаж в магазине одежды; успех приходит через комплексные усилия и оперативное устранение недочетов. Во многих случаях привлечение клиентов напрямую зависит от ассортимента и дизайна магазина.