Как определить рентабельность продаж: формула, примеры расчета

Сейчас основные игроки ретейла представлены сетевыми проектами. То есть, каждое предприятие представлено целым «набором» супер- и гипермаркетов, имеющих подобную (похожую) структуру в зависимости от той площади, на которой такой магазин располагается.

Сложная система менеджмента приводит к тому, что в таких крупных сетевых компаниях растет и усиливается внутрикорпоративная конкуренция между управляющими директорами отдельных магазинов. И разумеется, ключевыми показателями здесь выступают валовая выручка, поток генерируемой прибыли и общая доходность оборотных средств, которую демонстрирует конкретная торговая точка.

Кроме того, крайне важен такой показатель, как определение рентабельности продаж, потому что именно от контроля его значения зависит то, будет ли данный бизнес прибыльным в ближайшем будущем. Плюс к тому, этот показатель, как никакой другой, способен характеризовать эффективность деятельности управленцев на местах.

В этой связи представляется разумным рассмотреть данный вопрос подробнее. Итак, как рассчитывается рентабельность продаж, разберем последовательно.

Как определить рентабельность продаж: формула, примеры расчета

Абсолютные и относительные показатели

Тот, кто смотрел американский фильм «Основатель» (про становление сети ресторанов McDonald’s), может оценить значение абсолютных показателей в бизнесе и их отличие от относительных. Главный герой тратит много сил и энергии на развитие франшизной сети ресторанов быстрого питания, но через пару месяцев сталкивается с тем, что ему просто не хватает денег на командировочные расходы.

Открыть ресторан стоит дорого, прилечь к сотрудничеству инвестора и контролировать его дальнейшую работу требует много сил и энергии, но вот все, что главный герой имел в итоге – это скудные комиссионные, которые не покрывали даже стоимости авиабилетов.

Иными словами, оборот в его секторе бизнеса был колоссальный, но вот рентабельность каждой транзакции и, как следствие, доходность всей процедуры в целом оставляли желать много лучшего.

Для того, чтобы торговое предприятие можно было назвать успешным, необходимо сочетание как высокого оборота, так и внушительной доходности операционной деятельности. То есть, требуются как масштабные абсолютные показатели (как например, общий объем выручки), так и привлекательная маржинальность продаж. Это означает, что определенные требования предъявляются к торговой наценке магазина. Более того – от менеджеров здесь уже требуется проявление изрядных управленческих качеств в определении:

  • на какие товары следует устанавливать повышенные или пониженные нормы валовой прибыли;
  • какие виды товаров имеют более высокую или низкую оборачиваемость;
  • какую цель себе поставить: максимизацию процента прибыли или же абсолютного значения выручки.

Данная статья посвящена анализу такого экономического значения, как рентабельность продаж. Это относительный показатель, который, к тому же, можно по-разному рассчитывать (и, соответственно, получать различные результаты, чем и пользуются многочисленные управляющие торговых точек, конкурирующих в рамках одной сети). И, чтобы внести ясность в данный вопрос, рассмотрим, что же рентабельность представляет собой по сути.

Суть понятия рентабельности и доходности

Итак, чем же так ценен относительный показатель рентабельности или, как его еще называют – коэффициент рентабельности? А тем, что глядя на него, продвинутый управляющий магазина или всей торговой сети в целом сразу же может сказать, что идет не так в его торговой точке или же, на что нужно сделать упор, чтобы добиться еще больших успехов.

Рентабельность продаж

Сначала – формула: это отношение маржи к цене закупки товара.

(наценка / закупочная цена) × 100%

А теперь пример расчета с выводами:

  • допустим, сосиски закупаются магазином по 35 рублей, а продаются по 89;
  • тогда рентабельность продаж составит: ((89 – 35) / 35) × 100% = 154%.

Иной владелец / управляющий такой торговой точки порадовался бы такому выдающемуся показателю. Однако более квалифицированный управленец увидит в нем угрозу для всей торговли по данной номенклатуре. Столь высокая рентабельность говорит о том, что сосиски уже вовсю производят и продают (очевидно, оптом) аж по 35 рублей, а рассматриваемая торговая точка «втюхивает» их своим покупателям почти в 2,5 раза дороже.

Это означает, что очень быстро покупатели смекнут, что здесь с них дерут 3 шкуры и станут ходить за сосисками в другие места, где наценка меньше. А вместе с ними уйдут и все «фоновые» покупки, кроме того, сосиски – товар насущного потребления, их берут многие и помногу, а значит, в поисках лучшей цены торговую точку может покинуть большинство даже относительно лояльных клиентов (живущих рядом, например).

В данном случае 154%-ная рентабельность показывает реальную недоработку маркетологов предприятия, которые невнимательно отслеживают цены на товары в населенном пункте. Также это может говорить о непродуманной и нездоровой жадности управляющего, который вознамерился максимизировать себе бонусы, рискуя потерять продажи в будущем.

Примером удобства восприятия данного показателя может служить «экскурсия» президента РФ в один из супермаркетов Москвы. Глава государства поинтересовался, какова наценка на куриное мясо. Владелец сети ответил, что 130% – президент поинтересовался, почему так много, а хозяин удивился: «130% – это много?» (Впоследствии он пожалел о своей эмоции).

Как еще можно посчитать рентабельность продаж? Иногда бывает весьма удобно применить несколько измененную формулу:

(наценка / продажная цена) × 100%

Она дает возможность наглядно определить долю чистой маржи в отпускной цене, но правильно все-таки определять рентабельность именно по закупке. Однако и в том, и в другом случае высокие показатели являются, скорее, скрытой угрозой для бизнеса, нежели вожделенным благом. Не стоит пытаться «грабить» своих покупателей – намного дальновиднее будет стимулировать объем из потребления, предлагая купить больше всего разнообразного. Иными словами, максимизировать стоит совсем не прибыль, а именно выручку – именно за нее (в условиях сокращающегося платежеспособного спроса) сейчас и разворачивается настоящая война между ретейлерами.

Доходность

Иногда многие путают понятия доходности и рентабельности. Это принципиально разные понятия, более того, друг к другу они имеют весьма опосредованное отношение. Рентабельность продаж характеризует прибыльность каждой сделки в отдельности, что же касается доходности, то она количественно определяет резюмирующее качество всего бизнеса в целом.

Доходность грубо можно определить, как совокупную рентабельность по всем сделкам (продажам), заключенным за определенный период времени (как правило, за год). Кроме того, из суммарной наценки нужно будет также вычесть коммерческие и экономические расходы (то есть траты, которые напрямую к обороту товаров отношения не имеют, в том числе, арендные платежи и фонд оплаты труда).

Формула доходности (в процентах годовых) выглядит так:

((прибыль / вложения) / количество дней) × 365 дней × 100%

Торговая точка может иметь высокую проходимость, которая отражается на абсолютных уровнях продаж. Она может существовать в уникальных рыночных условиях, при которых появляется возможность диктовать закупочные цены некоторым своим поставщикам. Но финальная доходность бизнеса может при этом вообще быть отрицательной… Почему?

К примеру потому, что магазин подвергается регулярным поборам со стороны проверяющих органов. Или же из-за того, что за выгодную рыночную позицию нужно платить откаты (например, за разрешение на торговлю в сверхприбыльном месте). Поэтому, рассматривая предложение о покупке торгового бизнеса, перед тем как начинать рассчитывать рентабельность продаж, следует внимательно ознакомиться с балансом всей ситуацией целиком. Возможно, до рентабельности дело не дойдет совсем…

Резюме

Итак, главное, что нужно помнить предпринимателю, оценивая показатели рентабельности продаж, – это то, что максимизация данного коэффициента способна привести к искусственному сужению рынка сбыта. И то, как рассчитывается рентабельность продаж, в данном случае, никакого значения уже не имеет: чем больше будет этот показатель, тем значительнее риск массового оттока покупателей. Никакому клиенту не понравится, если на нем делается «целое состояние»!