Подобно тому, как звездные спортсмены с трудом переходят на роль тренера, звездный торговый представитель может с трудом добиться успеха в роли менеджера по продажам. Как менеджер, ваш успех больше не зависит от личных показателей. Вместо этого он зависит от вашей способности создать процветающую команду. В то же время ваши обязанности возрастают. Теперь вы отвечаете за показатели продаж, продуктивность и вовлеченность своей команды. По всем этим и многим другим причинам, как показывают исследования, этот переход является одновременно и временем сильного стресса, и поворотным моментом в карьере менеджера.

Чтобы узнать, что нужно, чтобы достичь верхних эшелонов лидерства в продажах, вы узнаете о пяти критических навыках, а также об одной практической тактике, которую вы можете взять на вооружение и применить прямо сейчас, чтобы улучшить этот навык.

1. Обеспечение прозрачности

Обеспечение прозрачности – это предоставление «почему» в дополнение к «что». Это поможет вашей команде действовать более целенаправленно и больше вкладываться в результат.

Тактика повышения прозрачности: поделитесь информацией о том, как и почему работает бизнес. В своей книге Дэвид Праймер, практикующий эксперт в области продаж и руководитель, приводит пример из своей карьеры вице-президента по продажам. Он регулярно показывал членам своей команды презентации, с которыми он выступал перед руководством и советом директоров. Праймер пишет: «Я указывал на конкретные тенденции и закономерности в данных из нашей CRM и на то, как они интерпретировались и доводились до сведения нашего руководства». В некоторых случаях он даже обрисовывал сюжеты, к которым приводили данные, прежде чем передать их по цепочке. «Это позволяло моей команде перехватывать любые неточные выводы и вносить необходимые коррективы в CRM, чтобы отразить истинное положение дел в нашем бизнесе», – пояснил он.

2. Защита и отстаивание интересов

Защищать и отстаивать свои интересы – значит демонстрировать своей команде, что вы их прикрываете. Покажите своей команде, что для вас важно выявить и устранить препятствия, мешающие им добиться успеха. Даже небольшое изменение в ключевом процессе может означать разницу между успехом или провалом в продажах. Например, вы можете избавить своего сотрудника от одной малозначимой обязанности или вооружить команду простым одностраничным обзором вашей стратегии интеграции.

Тактика «Защищать и отстаивать»: попросите членов вашей команды закончить следующее предложение: «Я мог бы продавать больше наших продуктов/услуг, если бы _______________».

Попросите членов вашей команды (индивидуально или в составе группы) дополнить предложение единственной наиболее влиятельной переменной или блокирующим фактором. Ответ часто является ощутимым и действенным.

3. Обеспечение подотчетности

Обеспечение подотчетности – это уверенность в том, что все делают то, что обязались делать для компании и друг для друга.

Тактика повышения подотчетности: делегируйте полномочия своей команде. Разделение ваших лидерских обязанностей с членами команды — это мощный способ не только сохранить ваши ценные ресурсы, но и:

  • Обеспечить взаимную подотчетность
  • Поощрять ответственность и соблюдение требований
  • Развивать важные навыки делегирования
  • Воспитать будущих лидеров
  • Узнать больше о своей команде

Один из лучших способов делегирования полномочий – вовлечь команду в этот процесс. Спросите их, какие дополнительные роли и обязанности, по их мнению, было бы полезно взять на себя. «Члены моей команды предложили, чтобы кто-то отвечал за принятие решений о том, как использовать наш ежемесячный бюджет на премии и акции для стимулирования команды. Другие хотели взять на себя ответственность за координацию групповых социальных мероприятий. А кто-то хотел планировать мероприятия для клиентов в регионе,» – делится Праймер.

4. Коучинг вашей команды

Коучинг команды – это диагностика и устранение проблем, связанных с исполнением и операционной деятельностью в вашей воронке продаж, для обеспечения роста и постоянного совершенствования.

Тактика коучинга вашей команды: Спросите каждого члена вашей команды: «Над каким навыком мы можем поработать вместе?». Этот вопрос имеет три больших преимущества:

  • Самоанализ: Этот вопрос помогает вашим представителям выработать точку зрения на свои сильные стороны и области, требующие улучшения.
  • Приверженность: Когда люди сами придумывают варианты, они с большей вероятностью примут на себя ответственность. Если попросить представителя определить навык, над которым нужно поработать и улучшить, это повысит его приверженность усилиям и результату.
  • Согласованность: Этот вопрос также поможет вам определить, насколько точно оценка собственных потребностей вашего представителя совпадает с вашей оценкой.

5. Получение и предоставление обратной связи

Получение и предоставление обратной связи – это поиск информации, которая нужна вам и вашей команде, чтобы быстро учиться и побеждать.

Тактика получения и предоставления обратной связи: Предоставьте членам вашей команды обратную связь, используя этот трехступенчатый процесс:

  • Шаг 1. Определите конкретное поведение: независимо от того, хотите ли вы, чтобы это поведение прекратилось, изменилось или повторилось, важно указать на него.
  • Шаг 2. Подчеркните влияние поведения: объясните, чем важны действия сотрудника. Предоставьте сотруднику контекст, причины или обоснование того, почему вы решили обратить внимание на это поведение.
  • Шаг 3. Обсудите, что конкретно должен делать представитель в дальнейшем. Здесь у вас есть два варианта. Во-первых, вы можете быть директивным и указать представителю, что именно ему следует делать. Во-вторых, вы можете вовлечь представителя в дискуссию, основанную на выяснении обстоятельств, и попросить его предложить, как, по его мнению, ему следует поступить. В любом случае вы должны прийти к взаимному согласию.

Применение полученных знаний на практике

Как бесчисленное множество профессиональных спортсменов успешно перешли на должность менеджера, так и успешные торговые представители могут добиться успеха. Для этого нужно лишь намерение и усилия. Начните применять каждую из описанных выше тактик, и вы будете на верном пути.