6 Видов бизнес-моделей электронной коммерции

Сегодня, независимо от вашей отрасли, вы наверняка ведете бизнес в Интернете. Независимо от того, является ли ваш бренд B2B, B2C, B2B2C или другой конфигурации, успех вашего бизнеса зависит от бизнес-стратегии электронной коммерции.

По прогнозам, в 2024 году электронная коммерция составит около 20% от общего объема розничных продаж в мире. Десятилетия назад казалось непостижимым, что каждая пятая розничная продажа происходит через Интернет, но по мере того, как онлайн-покупки становятся все более распространенными, ожидается, что доля продаж электронной коммерции вырастет еще больше.

Переход на цифровые технологии реален, и предприятиям, которые еще не занимаются онлайн-продажами, необходимо как можно скорее внедриться в сферу электронной коммерции. Выбор подходящей бизнес-модели электронной коммерции – один из первых и самых важных шагов.

Если не уделить время оценке своего бизнеса и пониманию целевого рынка, это может привести к напрасной трате денег и нереализованному доходу. С другой стороны, цифровая реклама, SEO и контент-маркетинг эффективно стимулируют трафик и доход и помогают получить большой возврат инвестиций. Тем не менее, эти тактики лучше всего использовать в рамках хорошо спланированной бизнес-стратегии электронной коммерции.

Независимо от того, начинаете ли вы изучать модели электронной коммерции или уже имеете свое предприятие и хотите расширить свое присутствие в Интернете, важно знать, какая модель лучше всего соответствует вашим потребностям и требованиям.

Что такое бизнес-модель электронной коммерции?

Электронная коммерция, или eCommerce – это бизнес-модель, позволяющая предприятиям и потребителям покупать и продавать товары через Интернет. Существует шесть основных бизнес-моделей электронной коммерции:

1. Бизнес для потребителя (B2C)
2. Бизнес для бизнеса (B2B)
3. Бизнес для правительства (B2G)
4. Бизнес для бизнеса и потребителя (B2B2C)
5. От потребителя к потребителю (C2C)
6. От потребителя к бизнесу (C2B)

Мы подробно рассмотрим каждую из этих шести классификаций бизнеса. Мы также рассмотрим пять основных моделей доставки, которые необходимо учитывать при запуске или расширении интернет-магазина.

Бизнес-модели электронной коммерции: Бизнес для потребителя (B2C)

Как следует из названия, бизнес для потребителя (B2C) – это когда компания продает свои товары или услуги непосредственно конечным пользователям. Это наиболее широко известная форма коммерции. Вы совершаете сделку B2C каждый раз, когда покупаете продукты в продуктовом магазине, обедаете в ресторане, смотрите фильм в кинотеатре или делаете стрижку. Вы являетесь конечным потребителем товаров и услуг, которые продают эти компании.

Существует пять различных подтипов бизнес-модели электронной коммерции B2C:

1. DTC eCommerce – это когда производители полностью контролируют стратегию электронной коммерции, чтобы продавать напрямую потребителям без посредников в лице розничных продавцов или дистрибьюторов.
2. Онлайн-посредники сводят продавцов и потребителей вместе и получают долю от каждой сделки.
3. Модели, основанные на рекламе – это когда информация предоставляется бесплатно, а деньги зарабатываются на рекламе на сайте.
4. Сайты, основанные на сообществах, зарабатывают на таргетировании рекламы для пользователей на основе их демографических данных и местоположения. Ярким примером является Facebook.
5. Платные модели – это когда компании продают информацию или развлечения потребителям за определенную плату, как, например, Netflix или газеты по подписке.

В последние годы продажи B2C через Интернет выросли. В результате многие традиционные розничные сети стали использовать цифровые каналы для работы с потребителями там, где они совершают покупки.

Гибридный подход – это когда у компаний есть как традиционное офлайн-присутствие, так и платформа для онлайн-покупок. Многие компании объединяют эти подходы с омниканальной стратегией электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания покупателей. Например, многие компании теперь позволяют заказывать товары через Интернет и забирать их в одном из своих местных магазинов. Многие компании также позволяют клиентам возвращать купленные в Интернете товары в местные магазины, чтобы обеспечить быстрый и простой возврат или обмен.

Чтобы успешно реализовать модель электронной коммерции B2C, компании должны иметь платформу электронной коммерции, способную подстраиваться под потребности клиентов без задержек в обслуживании и лишних затрат.

Бизнес-модели электронной коммерции: Бизнес для бизнеса (B2B)

Как следует из названия, бизнес для бизнеса (B2B) – это когда компания продает свои товары или услуги непосредственно другим компаниям. Электронную коммерцию B2B можно разделить на две методологии – вертикальную и горизонтальную.

Вертикально ориентированные компании продают клиентам в рамках определенной отрасли. При горизонтальном подходе вы продаете клиентам из разных отраслей. У каждого метода есть свои плюсы и минусы, например, отраслевая экспертиза и глубина рынка (вертикальный подход) по сравнению с широким охватом рынка и диверсификацией (горизонтальный подход).

Оба способа могут быть прибыльными, но ваша стратегия будет зависеть от ваших продуктов и клиентов, поэтому рассмотрите их тщательно.

Исторически сложилось так, что B2B-компании отставали от своих коллег, работающих по принципу «прямого потребителя», особенно когда речь шла об инновациях в коммерции и цифровых продажах. Проблема заключалась в согласовании цен и сотрудничестве, поскольку многие компании привыкли использовать торговых представителей в качестве основного канала получения прибыли.

Современный покупатель B2B стал технологически подкованным и теперь разделяет многие из тех же требований и покупательских привычек, что и средний потребитель. Удобство, гибкость, персонализация и интегрированный опыт ожидаются в B2B-торговле, а их обеспечение критически важно для бизнеса.

Несмотря на медленное внедрение цифровых стратегий, B2B-бренды все больше и больше фокусируются на электронной коммерции, чтобы не отставать от потребителей. В недавнем отчете Gartner говорится о том, что инициативы в области цифровой коммерции в сфере B2B превзошли инициативы в сфере B2C. По прогнозам Gartner, «к 2025 году 75% производителей B2B будут продавать товары напрямую своим клиентам с помощью цифровой коммерции».

Бизнес-модели электронной коммерции: Бизнес для правительства (B2G)

Бизнес для правительства (B2G) – это когда компания продает свои товары и услуги напрямую государственному учреждению. Это может быть местное, окружное, государственное или федеральное агентство.

Примером отношений B2G может служить ситуация, когда производитель боеприпасов продает их армии. Примером местных отношений B2G может служить ситуация, когда частная инженерная компания продает свои инженерные услуги правительству округа для разработки новой системы водоснабжения и канализации для сообщества. В рамках B2G компании обычно участвуют в тендерах на проекты, когда власти объявляют запросы на предложения.

Взаимодействие с государственными органами значительно отличается от работы с другими предприятиями или потребителями. Из-за необходимости иметь дело с бюрократией деловые сделки, как правило, продвигаются гораздо медленнее, чем в других секторах. Компании электронной коммерции могут участвовать в торгах на получение государственных контрактов, как и другие компании. Однако, в отличие от многих сделок B2C, многие государственные учреждения не будут напрямую заходить на сайт электронной коммерции и размещать заказ.

Правительства с большей вероятностью будут размещать заказы напрямую и быстро, если стоимость низкая, а обслуживание несложное. Примером электронной коммерции B2G может служить размещение местным правительственным агентством заказа на деталь для ремонта оборудования непосредственно в интернет-магазине.

Бизнес-модели электронной коммерции: Бизнес для бизнеса и потребителя (B2B2C)

В электронной коммерции B2B2C одна компания продает продукты, услуги или товары другой компании. Получающая компания затем продает товар потребителю. Примером модели B2B2C может служить ситуация, когда оптовый дистрибьютор продает товары розничным магазинам, которые затем продают их потребителям. Модель B2B2C включает в себя трех участников: первый бизнес (бизнес происхождения товара), посредник и конечный пользователь или потребитель.

Существует несколько различных способов использования модели B2B2C в электронной коммерции. Например, компания может сотрудничать с другой компанией для продвижения своих товаров и услуг, выплачивая партнеру комиссионные за каждую продажу.

Основным преимуществом бизнес-модели B2B2C для компаний электронной коммерции является привлечение новых клиентов. Это важный момент для новых компаний электронной коммерции, которым нужен способ быстро нарастить клиентскую базу.

Бизнес-модели электронной коммерции: От потребителя к бизнесу (C2B)

Как правило, стратегии коммерции строятся с точки зрения бизнеса. Однако все большую популярность приобретают модели, которые начинаются с потребителей, в том числе модель «от потребителя к бизнесу» (C2B).

В бизнес-модели электронной коммерции C2B частные лица продают товары и услуги напрямую компаниям. Распространенным примером являются веб-сайты, позволяющие частным лицам, например подрядчикам или фрилансерам, предлагать работу или услуги, в которых они разбираются. Часто компании размещают запрос или заявку на время работы этого человека и платят ему через эту платформу.

Одним из наиболее узнаваемых примеров C2B-бизнеса является Upwork, платформа для фрилансеров, которая напрямую связывает организации с талантливыми специалистами. Называемая «рынком работы», Upwork дает компаниям возможность находить и обеспечивать поддержку проектов, начиная от разработки программного обеспечения и создания контента и заканчивая UX-дизайном и даже финансовыми потребностями, такими как ведение бухгалтерского учета или заполнение налоговых деклараций.

Более новым примером C2B являются платформы маркетинга влияния, такие как Upfluence или GRIN. Подобно Upwork, обе эти платформы связывают компании с людьми, продающими услуги. Однако в данном случае люди в конечном итоге продают возможность расширить охват и видимость бренда за счет продвижения в своих социальных сетях.

Бизнес-модели электронной коммерции: От потребителя к потребителю (C2C)

Еще одна бизнес-модель электронной коммерции – это модель «от потребителя к потребителю» (C2C). Рост цифровой торговли привел к активизации C2C, и такие компании, как eBay, Craigslist и Esty, предлагают заметные площадки для C2C-электронной коммерции.

В электронной коммерции C2C потребители продают товары или услуги непосредственно другим потребителям. Чаще всего это становится возможным благодаря сторонним веб-сайтам или торговым площадкам, которые облегчают сделки от имени покупателей и продавцов.

Такие площадки электронной коммерции позволяют небольшим компаниям или даже любителям продавать свои товары по собственным ценам без содержания собственного интернет-магазина.

Пять лучших моделей доставки для вашего бизнеса электронной коммерции

Как только вы определите, какая модель лучше всего подходит для вашего бизнеса, следующим шагом будет определение способа доставки, который будет отвечать вашим потребностям и требованиям. В конце концов, только некоторые предприятия сами производят свою продукцию или содержат собственные запасы и склады.

Вот пять наиболее распространенных подходов, используемых предприятиями сегодня:

1. Дропшиппинг

Дропшиппинг – это метод выполнения заказов, при котором продукция предприятия складируется, упаковывается и отправляется сторонним поставщиком.

При использовании дропшиппинга команде, создающей магазин, не нужно беспокоиться об управлении запасами, складами и доставкой. Вместо этого они могут сосредоточиться на работе с клиентами и создании своей клиентской сети.

Одним из самых больших недостатков такого подхода, который необходимо учитывать, является то, что ваш бизнес не будет иметь абсолютно никакого контроля над цепочкой поставок. Если товар будет доставлен с повреждениями или опозданием, или его качество окажется ниже ожидаемого, это плохо отразится на вашем бренде. Хотя ответственность за доставку лежит на дропшиппере, именно вы напрямую контактируете с конечным потребителем и в конечном итоге отвечаете за обработку запросов в службу поддержки и управление отношениями.

2. Услуги по подписке

При использовании модели подписки вы обязуетесь продолжать отправлять свои товары клиентам в течение длительного периода времени через последовательные, заранее установленные промежутки времени. Существуют различные виды подписок, например, на открытие продукта или на неограниченные услуги, поэтому ценообразование, выставление счетов и управление учетной записью будут зависеть от вашего бизнеса, ваших продуктов и потребительского поведения ваших клиентов.

Возьмем, к примеру, ButcherBox. ButcherBox – это компания по подписке, которая ежемесячно отправляет потребителям свежее, экологически чистое мясо и морепродукты. Клиенты могут выбирать из списка готовых наборов или создавать свои собственные, а также выбирать из наборов разного размера, которые будут отправлять большее или меньшее количество продуктов.

Продукты питания – это категория потребительских товаров, которая, как правило, хорошо продается по подписке, наряду с модой, косметикой и даже товарами для животных.

3. Оптовая торговля

Предприятия, использующие оптовую торговлю, управляют всеми частями доставки, помимо производства продукта. При оптовой торговле вы заказываете товары непосредственно у поставщика и отвечаете за складирование, управление запасами, хранение, отслеживание заказов клиентов и доставку. Оптовая электронная коммерция наиболее распространена в сфере B2B, но может быть использована и как часть стратегии электронной коммерции B2C.

4. Собственная торговая марка

При собственной торговой марке компания нанимает стороннего производителя для создания продукции по своим уникальным идеям и дизайнам. Собственная торговая марка избавляет вас от необходимости строить собственный завод и производить продукцию, предоставляя при этом исключительные права на продажу своих товаров.

После изготовления ваших товаров производитель может отправить их непосредственно клиенту, на онлайн-рынок или обратно вам, чтобы вы сами занимались их распределением. Начальные затраты могут варьироваться, поэтому собственная торговая марка лучше всего подходит для брендов, имеющих ресурсы и конкретные идеи или дизайны продукции.

5. Белая этикетка

При белой этикетке вы создаете и продаете продукт под своим именем и логотипом, но он производится и закупается у стороннего дистрибьютора.

Белая этикетка распространена в индустрии моды и здоровья, особенно в косметике и эфирных маслах онлайн.

Белая этикетка может повысить узнаваемость вашего бренда, избавить вас от необходимости производить собственную продукцию и позволить вам воспользоваться знаниями и опытом дистрибьютора.

Как выбрать бизнес-модель электронной коммерции?

Теперь, когда вы ознакомились с различными бизнес-моделями электронной коммерции, управлением продуктами и способами доставки, вы можете начать процесс выбора модели. Выбирая бизнес-модель электронной коммерции, вы должны:

• Понять своего покупателя. Кто они? Каковы их покупательские привычки и покупательское поведение? Каковы их болевые точки? Построение профиля идеального клиента на основе этой информации важно для выбора правильной бизнес-модели электронной коммерции.
• Поймите свое ценностное предложение. Что отличает вас от других, и в каких областях вы выигрываете у конкурентов? Это ценообразование, обслуживание клиентов или выбор товаров? Кроме того, честно признайтесь в том, что у вас не получается. Знание своих сильных и слабых сторон жизненно важно для вашей бизнес-стратегии. Если вы честно расскажете о них потенциальным клиентам, это укрепит доверие и повысит лояльность к бренду.
• Создайте стратегию продажи своей продукции. Продавайте свой продукт так, чтобы это было удобно вашим клиентам. Например, если вы создаете собственные продукты, то вам, вероятно, стоит рассмотреть вариант оптовой продажи или подписки. Если же вы продаете чужие товары, вам нужно будет больше сосредоточиться на создании своего бренда и клиентской базы.

Заключительное слово

Открытие бизнеса в сфере электронной коммерции может быть интересным и прибыльным делом, но выбор правильной бизнес-модели может оказаться непростой задачей. Прежде всего, вам необходимо учесть потребности и предпочтения вашей целевой аудитории и выбрать оптимальную модель для поддержки вашего целевого рынка.

Определив целевой рынок и правильную модель, необходимую для обслуживания клиентов, вы можете сосредоточиться на создании и оптимизации инфраструктуры электронной коммерции и маркетинговых тактик, чтобы отладить свой бизнес и получить максимальный доход.