Когда вы занимаетесь маркетингом для существующих или потенциальных клиентов, вы должны знать, чего они хотят и что их привлечет. Если вы быстро не привлечете внимание своих клиентов, это сделает кто-то другой или что-то другое. Для успешного маркетинга необходимо знать, что думают ваши клиенты. Знание того, как они думают, поможет вам понять, что побуждает их принимать решения, особенно решения о покупке.

Как только вы начнете понимать это, вы сможете настроить свою маркетинговую стратегию в соответствии с различными типами людей, которых вы хотите привлечь и удержать. Важно понимать, что вам, возможно, придется создавать различные маркетинговые стратегии для разных групп клиентов. Если вы знаете некоторые принципы психологии в маркетинге, вы сможете создавать впечатляющие маркетинговые материалы, ориентированные на вашу конкретную аудиторию.

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга – это использование исследований для понимания того, почему люди думают и действуют так, как они действуют. То, как люди реагируют на маркетинг, можно лучше понять, если маркетологи применяют общие психологические принципы в своих стратегиях. Психология маркетинга дает маркетологам понимание людей, чтобы помочь повлиять на поведение потребителей, чтобы они совершали покупки или предпринимали определенные действия.

Мозг функционирует уникальным образом и создает ярлыки, помогающие людям принимать решения. Когда вы сможете понять эти ярлыки, вы сможете увеличить свою аудиторию. Одним словом, понимание того, как и почему определенным образом люди думают и действуют, поможет вам улучшить свои маркетинговые кампании. Кроме того, это понимание может помочь вам разработать более сильную идентичность бренда.

7 психологических теорий в маркетинге

В маркетинге существует несколько идей и психологических теорий, которые могут помочь маркетологам лучше понять свою аудиторию. Ниже мы рассмотрим некоторые теории, связанные с психологией маркетинга, и объясним, как они работают. Понимая эти основные психологические теории маркетинга, вы сможете оптимизировать многие аспекты ваших кампаний и маркетинговых усилий, от разработки сайтов до контент-маркетинга.

1. Социальное доказательство

Теория социального доказательства объясняет, почему социальные медиа так популярны. Согласно этой теории, люди больше всего доверяют товарам, если знают других людей, которые считают эти товары ценными. В результате люди с большей вероятностью последуют примеру других.

Это позволяет людям чувствовать себя в безопасности, пробуя что-то новое и неизвестное. Именно здесь проявляется сила отзывов покупателей о продукте или услуге. Об этом свидетельствует тот факт, что 95% потребителей отмечают, что как положительные, так и отрицательные отзывы влияют на их решения о покупке.

Один из лучших способов максимально использовать социальное доказательство – сосредоточиться на социальных сетях или социальном аспекте вашего сайта или блога. Это может означать включение кнопок «подписаться» и опций социального обмена на страницах вашего сайта или блога.

Вам также следует показать, сколько у вас подписчиков и как часто вами делятся. Мало кто хочет быть первым, кто поделился или поставил лайк, но, если вы покажете им, что это уже было сделано, они с большей вероятностью сделают то же самое.

Также хорошей идеей может стать сбор свидетельств и отзывов от ваших текущих клиентов и пользователей. Как только они у вас появятся, разместите их на своем сайте, включая целевые страницы. Это позволит потенциальным клиентам почувствовать уверенность в том, что у других людей уже был положительный опыт использования ваших продуктов или услуг.

2. Неприятие потерь

Неприятие потерь – еще одна из психологических теорий в маркетинге. Эта теория касается тех, кто настолько сосредоточен на избегании потерь, что готов отказаться от получения выгоды. Маркетинговые кампании для этого типа потребителей основаны на стратегии продаж, при которой у потребителя нет шансов проиграть. Эти люди настолько не любят терять что-либо, что готовы отказаться от крупного выигрыша, чтобы избежать потерь.

Так как же выглядит включение неприятия потерь в ваши маркетинговые кампании? В целом, люди не хотят упускать выгодные предложения или возможности. Таким образом, создание ощущения срочности или ситуации, чувствительной к времени, может позволить вам использовать свои психологические навыки и задействовать эту маркетинговую концепцию. Например, вы можете запустить предложение с ограниченным сроком действия или подчеркнуть в маркетинговых письмах ограниченность ваших запасов. Это может побудить потенциальных клиентов, которые не хотят упустить момент, совершить покупку.

3. Срочность и дефицит

Эта теория психологии покупателя основана на том, что потребители придают большее значение товарам, которые кажутся ограниченными, дефицитными или труднодоступными. Если товары легко доступны, они могут иметь меньшую ценность для потребителей. Если товар дефицитный, это заставляет потребителя действовать быстро и совершить покупку.

Существует множество способов использовать срочность и дефицит для продвижения своих товаров. Например, некоторые компании выпускают продукцию небольшими партиями, когда запасы крайне ограничены. Это может мотивировать покупателей совершить покупку сразу же после выпуска продукции, чтобы не упустить момент.

Будь то магазин одежды или пончиковая, создание чувства срочности среди ваших клиентов может привести к появлению мотивированных покупателей. Распродажа запасов и создание ощущения эксклюзивности может привлечь людей к вашему бренду. Однако имейте в виду, что эта модель подходит не для всех брендов.

4. Взаимность

Взаимность – не новая и простая концепция. Эта психологическая теория маркетинга основана на концепции, согласно которой товар или компания делают что-то хорошее для потребителя, а в ответ потребитель делает что-то хорошее для компании. Это может варьироваться от покупки дополнительных товаров до рассказа о продукте своим друзьям и размещения информации о нем в социальных сетях.

Существует множество способов заставить взаимность работать на вас. Например, вы можете предоставлять клиентам коды скидок, бесплатные образцы или небольшие подарки, чтобы завоевать их доверие и продемонстрировать свою ценность. Вы также можете создавать ценный для клиентов контент – видео, посты в блогах или электронные книги. Когда вы помогаете своим клиентам и даете им что-то, чем они могут воспользоваться, они с большей вероятностью ответят вам взаимностью и совершат желаемое действие, например, сделают покупку или подпишутся на вашу рассылку.

5. Эффект привязки

Эффект привязки – это еще одна теория психологии маркетинга, которую вы можете использовать для привлечения решений, основанных на контент-маркетинге. Эта теория лучше всего применима к определению цены товара или услуги. Согласно этой теории, потребители часто используют первый попавшийся им на глаза товар в качестве точки, от которой они принимают решение. Они используют эту цену как привязку, чтобы определить, лучше или хуже другие цены.

Отличная маркетинговая тактика для тех, кто использует эффект привязки – показать покупателям, сколько они экономят при каждой покупке. Это особенно полезно, если вы предлагаете своим клиентам план подписки. Например, вы можете показать им, сколько они сэкономят, купив годовой план вместо месячного.

Еще один отличный способ использовать эффект привязки в своих интересах – проводить распродажи, на которых вы показываете сумму, которую покупатели экономят на каждой покупке. Если у вас есть товар, который обычно продается по одной цене, вы можете предложить его по распродажной цене и подчеркнуть долларовую сумму, которую покупатели экономят в результате распродажи. Это может быть особенно эффективно, если распродажа проводится в течение ограниченного времени, так как это также создает ощущение срочности.

6. Теория информационного дефицита

Маркетинговая теория информационного дефицита основана на том, что у потребителя есть пробел в информации о чем-то, что его интересует. Когда это происходит, потребители чаще всего предпринимают действия, чтобы узнать больше и заполнить пробел в своих знаниях. Эта теория может стать отличным инструментом, когда речь идет о социальных сетях и цифровых маркетинговых кампаниях.

Возможно, вы уже сталкивались с маркетингом по этой теории, даже не осознавая этого. Вспомните любой тизер или статью, которая начинается со слов «Как…» или «Секрет…». Это заголовки, созданные для того, чтобы привлечь ваше внимание и завлечь вас, предоставив актуальную информацию, о которой вы, возможно, не знали. Они хотят, чтобы вы кликнули на статью и восполнили пробел в своих знаниях.

Однако при использовании этой тактики следует соблюдать осторожность. Не привлекайте людей ложной информацией. Если вы представляете им тизерный заголовок, не забудьте дать им ту информацию, которую обещаете.

7. Эффект Пигмалиона

Последний принцип психологии маркетинга идеально подходит для клиентов и сотрудников. Эффект Пигмалиона также называют эффектом Розенталя. Эта теория психологии маркетинга гласит, что если вы верите чему-то о себе, то это станет правдой. Теория далее утверждает, что, если кто-то другой верит во что-то о вас, это также может стать правдой.

Отличный способ подойти к этой стратегии – определить основные ценности вашего бренда. Вам следует убедиться, что ваша команда сотрудников знает эти основные ценности и всегда держит их на переднем плане. Кроме того, вам следует донести эти ценности до своих потребителей, чтобы они могли принимать решения о покупке. Используя эту стратегию продаж, вы формируете четкие ожидания и внедряете свои основные ценности во все свои действия.

По сути, эффект Пигмалиона заключается в формировании ожиданий клиентов и значимой пропаганде вашего бренда. Ваши маркетинговые кампании должны быть направлены на демонстрацию того, как ваши продукты или услуги могут обогатить или улучшить жизнь ваших клиентов.