Оптовые продажи практически всегда предусматривают предоставление скидок со стороны производителя или дистрибьютора. Однако, несмотря на наличие финансовых потерь, поставщики стремятся обзавестись как можно большим количеством оптовых покупателей. Почему? Просто потому, что это обеспечивает стабильность бизнеса и экспоненциальное развитие (предприятие интенсивно будет наращивать продажи, а значит, и ликвидность). Как найти оптового покупателя на свой товар или расширить базу своих оптовиков – расскажем далее.

Способ 1. Работа на организованных товарных площадках

В интернете существуют профильные ресурсы, которые объединяют производителей и оптовых покупателей товаров в рамках единой торговой площадки посредством унификации и структурирования предлагаемых наименований по их качественным характеристикам.

А с учетом роста популярности таких ресурсов в будущем наибольшая доля дистрибьюции будет осуществлять именно через такие площадки.

В экономическом пространстве России и СНГ такой площадкой является Qoovee.com.

Этот ресурс весьма популярен – через него работают почти что 20 тыс. юридических лиц из всех стран пространства бывшего Советского Союза, а кроме того, сайт посещают и пользователи из стран Дальнего зарубежья. Все вместе это обеспечивает сотни тысяч просмотров в сутки и, как результат – тысячи заключаемых торговых сделок.

  1. Раздел «Товары» – по сути он представляет собой колоссальный «гипермаркет», оборудованный удобной системой структуризации и поиска. Потенциальные заказчики могут легко оставить там свою заявку, а продавцы – дополнить имеющуюся номенклатуру товаров своим предложением.
  2. Раздел «Поставщики» – создан как раз для того, чтобы оптовым покупателям было удобнее вести поиск потенциальных поставщиков. Речь идет о поставках в промышленных объемах, так что регистрация аккаунта и продвижением на Qoovee.com – это эффективный инструмент привлечения оптовиков.
  3. Интернет ресурс позволяет как участвовать в объявленных тендерах, так и создавать тендеры самостоятельно.

И главное – Qoovee.com выступает не в качестве посредника, а именно как информационная инфраструктура. Контакты участников открыты и связь между ними осуществляется напрямую. А значит, участие на Qoovee.com не может привести к удорожанию поставляемой продукции за счет агентской комиссии даже теоретически.

Способ 2. Работа операторами, которые имеются на рынке

Где найти оптовых покупателей, которые бы при этом были не из числа имеющихся операторов на доступном региональном рынке? Ответ один – расширяйте рынок.

Это классический способ раскрутки бизнеса. Нужно физически взаимодействовать с ответственными лицами коммерческих компаний, которые работают с предлагаемой вами товарной номенклатурой, и… соглашаться с их ценовым диктатом (увы!).

У бизнеса, который находится на стадии становления, как правило, нет никакой свободы маневра, поэтому навязываемая цена почти что гарантированно будет запредельно низкой (главное, чтобы вообще не в убыток). Тем не менее это все равно весьма выгодные условия для производителя, так как с помощью данной сделки он обеспечивает себе фронт работ, поддерживает производство, сохраняет рабочее места.

Наилучшими помощниками в деле установления новых контактов с рыночными резидентами являются выставочные мероприятия. К услугам поставщиков и производителей такие площадки, как:

Кроме того, в поиске нужных деловых партнеров (оптовых покупателей) помогают такие Интернет-ресурсы, как:

  • Expolife.ru – это глобальный перечень отечественных и международных выставочных мероприятий, проводимых в РФ;
  • Expomap.ru – представляет собой расписание российских выставочных мероприятий;
  • Exponet.ru – каталог выставок по городам РФ.

Минусом данного способа поиска оптовых покупателей является высокая затратность по времени. От установления контакта до первой транзакции, как правило, проходят месяцы. К тому же участие в выставочных мероприятиях будет требовать постоянного отвлечения определенного штата персонала.

Способ 3. Продвижение ресурса поставщика в Yandex и Google

Когда кому-то требуется найти оптового поставщика, работа по поиску обычно начинается с формирования запроса в поисковике: «оптовые поставки (а далее товар на выбор)».

Если производитель-поставщик хочет, чтобы на первых местах в выдаче стояла его компания, то следует осуществлять мероприятия по продвижению его сайта в ТОП выдачи поисковиков в Интернете. Данные алгоритмы просты и представляют собой набор стандартных действий. При этом результат этих действий весьма эффективен, так как приводит к тому, что оптовики сами ищут вас, как поставщика (формируются условия для пассивного привлечения оптовых клиентов).

Для того, чтобы оптимизировать и продвинуть отдельные страницы вашего сайта в ТОП выдачи основных поисковых систем Яндекс и Google, вы можете нанять опытных SEO-оптимизаторов. Самостоятельная оптимизация и продвижение требуют слишком больших временных затрат на обучение, и не имеют смысла для поставщиков и производителей.

Способ 4. Построение дистрибьюторской и дилерской сети

Речь идет о том, чтобы с помощью предоставления определенных эксклюзивных условий по поставкам привлекать к долгосрочному сотрудничеству сторонние коммерческие организации. Для этого:

  • Используются методы прямой рекламы (информационный тезис – «компания-производитель приглашает к сотрудничеству дилеров»);
  • Формирование поля контекстной рекламы (например, посредством заказа тематических статей на сторонних Интернет-ресурсах);
  • Поднятие позиций сайта компании-производителя в ТОПе выдачи известных поисковиков.

Целевой аудиторией в данном случае должны быть именно небольшие дилеры (а не крупные дистрибьюторы). Всегда выгоднее взаимодействовать с такими контрагентами, которые не смогут злоупотреблять своим доминирующим рыночным положением.

Современные предпринимательские реалии России, к сожалению, допускают торговлю статусом. Оптовик может заключить сделку на беспрецедентно невыгодных для производителя условиях, принять товар по предпоставке с отсрочкой платежа и даже в этом случае не заплатить вообще ничего (раз уж он такой значимый, а ты так от его милости зависишь)! – Судись, а там, как пойдет…

И в свете вышеприведенного примера очень важно уделить внимание деловой репутации потенциального оптового покупателя. Самым разумным будет отказаться от каких-либо предпоставок – лучше предоставить дополнительные несколько процентов скидки, чем соглашаться на отгрузку без оплаты.

Способ 5. Создание собственного дистрибьютора

Компания-производитель просто организует себе еще одно юридическое лицо, в задачи которого входит классический функционал дистрибьютора компании-производителя.

Говоря о расширении базы оптовых покупателей, многие забывают, что конечным результатом является не оптовик, как таковой, а те финансовые потоки, которые он с собой приносит.

Будучи самостоятельным юридическим лицом, дистрибьютор уже сможет проводить собственную кредитную политику, финансируя свой оборот за счет заемных средств (например).

«Карманный» дистрибьютор получает твердые договоренности на поставки продукции с материнской производственной компанией (по более выгодным, чем у прочих оптовиков ценам), в результате чего сможет обрести:

  • Потенциально широкую клиентскую базу розничных торговых точек;
  • Базу более мелких оптовиков (дилеров), которым дистрибьютор также может продавать с интересным им дисконтом.

В итоге (и это самое главное) дистрибьютор сможет самостоятельно обратиться в банк (или любую другую финансовую компанию) за кредитной поддержкой его оборота. Речь идет о таких кредитных продуктах, как:

  • Факторинг (кредитование дистрибьютора под залог дебиторской задолженности его покупателей – торговых точек);
  • Форфейтинг – факторинг, характеризующийся относительно большими суммами сделки, где к тому же, дебиторская задолженность оформлена в виде ценной бумаги (например, векселя);
  • Предоставление овердрафта;
  • Кредитование на пополнение оборотных средств, и многих других.

Создание аффилированной структуры только в том случае является банальным «перекладыванием денег внутри одного пиджака», когда эта структура работает за счет капиталов материнской компании, то есть, рассчитывает только на скидки и преференции, предоставляемые производителем. Но если дистрибьютор сможет профинансировать свой оборотный капитал самостоятельно, то такой формат работы будет являться наиболее выгодным для всей хозяйственной структуры:

  • Холдинг получает большую степень проникновения в рынок поставляемых товаров. Фактически, речь идет о большей вертикальной интеграции бизнеса в целом, что является крайне ценным достижением.
  • Холдинг получает собственный доступ к уровню розничных торговых точек, а это последний уровень перед конечным потребителем (то есть, остается только один уровень торговой наценки). Рентабельность бизнеса при этом возрастает (ведь теперь появляется возможность распоряжаться еще и маржой оптового звена).
  • Производственная (материнская) компания обретает гарантированно дружественное направление сбыта, где не нужно опасаться за отсутствие оплаты в случае предпоставки.

Это, без сомнений, самый надежный и перспективный способ расширения базы более мелких оптовых покупателей для компании-производителя.

Резюме

Вопрос «как найти оптового покупателя на свой товар» является главным при формировании сбытовой политики предприятия. И в зависимости от того, сколько внимание ему уделяется и как эффективно растет клиентская база, можно судить о перспективах развития бизнеса.

Самым разумным и логичным представляется использование всех пяти перечисленных стратегий расширения сбыта. Ведь в процессе занятия рыночной доли нельзя допускать промедлений. «Арктика ошибок не прощает!».