Процессы и конвейеры продаж могут очень быстро усложниться. Часть этих сложностей связана с определением идеальной целевой аудитории, способами ее привлечения и просеиванием потенциальных клиентов для поиска хороших.

Понимание определения квалифицированного лида и, что еще важнее, способов его легкого выявления является ключом к разработке эффективной, способствующей росту доходов воронки продаж.

Что такое квалифицированный лид?

Квалифицированный лид – это лид, который был признан командой маркетинга и продаж достойным внимания на основании нескольких заранее определенных показателей. К таким показателям относятся:

  • Профиль и покупательская способность контакта или лида
  • Профиль организации, в которой работает лид
  • Уровень потребности в вашем продукте и услуге
  • Количество взаимодействий с вашим брендом

Это определение квалифицированного лида в основном применимо к B2B-компаниям, особенно на рынке технологий. Все становится немного сложнее, когда вы применяете понятие квалифицированного лида ко всей воронке продаж и маркетинга.

И маркетинг, и продажи играют важную роль в выявлении и продвижении квалифицированных лидов по вашему конвейеру.

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

Маркетинговые команды создают высококачественный контент, веб-сайты и цифровую рекламу, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду. Но это не точная наука. Поэтому неизбежно в итоге у маркетинговой команды оказывается большое количество лидов, и только некоторые из них подходят для передачи в отдел продаж.

Чтобы просеять их и выявить тех, кого стоит развивать и продвигать, маркетинг определяет некоторые параметры, по которым можно судить о том, насколько квалифицированным является тот или иной лид. Те, кто соответствует этим параметрам, называются «маркетинговыми квалифицированными лидами». Они передаются в отдел продаж для дальнейшего изучения и квалификации.

Принятие решения о том, является ли лид MQL, включает в себя такие тактики, как:

  • Разработка контента, который при загрузке показывает высокое намерение покупки или соответствие проблемы и решения между лидом и вашим продуктом.
  • Оценка того, соответствует ли сам лид и его организация вашей идеальной клиентской базе.

Лиды, переданные команде продаж (SAL)

Поскольку у отдела маркетинга не было прямого разговора с лидом, он часто ограничен в том, сколько информации он может раскрыть. Поэтому после того, как отдел маркетинга квалифицирует лиды, отдел продаж проводит дальнейший анализ и поиск.

Это может включать использование программного обеспечения для автоматизации продаж для получения более подробной информации из Интернета. Они более детально изучат такие факторы, как отрасль и должность клиента, чтобы понять, подходит ли он им.

После того как лид прошел через этот процесс, он определяется как «лид, переданный команде продаж». Теперь отдел продаж определил, что этот лид стоит использовать для заключения сделки.

Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

Часто представитель отдела развития бизнеса старается запланировать первоначальный звонок, чтобы узнать больше о текущей ситуации клиента и о том, есть ли у него непосредственная потребность в вашем продукте.

Если это так, лид становится «квалифицированным для продаж лидом». Теперь отдел продаж будет активно работать с ним, стремясь заключить сделку.

Как маркетинг может определить квалифицированные лиды

Маркетинг обычно рассматривает факторы квалификации лидов на более высоком уровне. Выявление квалифицированных лидов для маркетинга означает:

  • Глубокое понимание целевой аудитории, портрета клиентов и идеального профиля клиента (ICP) и создание маркетинговых кампаний в соответствии с этим.
  • Определение четких и идентифицируемых факторов, которые делают лид квалифицированным.
  • Создание контента и рекламы, которые привлекают потенциальных покупателей с высоким намерением совершить покупку.

Создание высокоинтегрированной экосистемы технологий продаж и маркетинга гарантирует, что генерирование, квалификация и передача лидов в продажи станут гораздо более простыми и эффективными.

Как отдел продаж может выявить квалифицированные лиды

В идеальном мире у вас была бы вся необходимая информация о лиде, прежде чем тратить на него время. Но реальность для большинства отделов продаж такова, что, даже если лид был квалифицирован отделом маркетинга, вам нужно сделать еще немного исследований, чтобы выяснить, действительно ли он подходит.

Будь то ваши представители по развитию бизнеса или руководители отдела по работе с клиентами, кому-то, скорее всего, придется заказать звонок, чтобы выяснить, есть ли у потенциального клиента бюджет для покупки вашего продукта:

  • Имеет ли он бюджет для покупки вашего продукта
  • Уполномочен ли он принимать окончательное решение о покупке
  • Намерен ли он совершить покупку в разумные сроки
  • Соответствует ли он критериям вашего ICP и скорее всего не уйдет.

Заключение

Квалификация лидов – это сложный процесс, имеющий множество преимуществ. Квалификация лидов может помочь вам:

  • Сократить расходы на маркетинг.
  • Увеличить количество квалифицированных лидов и продаж для вашего бизнеса.
  • Повысить удовлетворенность клиентов за счет лучшего понимания того, что им нужно от общения с вашей компанией.
  • При правильной стратегии и постоянных усилиях с вашей стороны они, скорее всего, превратятся в клиентов.

Самое важное, что мы хотим донести до читателей – это то, что квалификация лидов должна рассматриваться как инвестиция в рост вашей прибыли, а не как очередная мера по сокращению расходов, как это часто бывает у малых предприятий, которые не знают ничего лучшего.