Менеджеры по продажам являются одними из самых востребуемых работников в современной бизнес-среде. Это связано с острой необходимостью в высококвалифицированных профессионалах, которые обладают знаниями не только в области теории маркетинга, но и обладают навыками практического взаимодействия с клиентами разнообразных категорий. Овладение ключевыми техниками повышения продаж позволит применять их на практике и повысить эффективность работы персонала вашей организации.

Внутренние факторы, влияющие на снижение продаж

При рассмотрении способов улучшения показателей продаж необходимо в первую очередь выявить факторы, препятствующие их росту. К ним относятся как стратегические, так и персональные проблемы.

  • Неподходящий имидж. Это включает в себя не только внешний вид и речь, но и общее впечатление, которое складывается у клиента. В разных сферах клиенты предпочитают работать с людьми, которые находятся на одном социальном уровне с ними, или, наоборот, с теми, кто выглядит более авторитетно. Например, покупатели строительных материалов чаще доверяются тем, кто напоминает им строителя, в то время как в финансовой сфере больше ценится деловой стиль.
  • Отсутствие умения вести диалог с клиентом, незнание товарного ассортимента. Некоторые продавцы сосредотачиваются исключительно на продаже того, что есть в наличии, игнорируя реальные потребности клиента. Это может привести к тому, что покупатель, чувствуя себя обманутым, больше не вернется.
  • Отсутствие инициативы. Многие работники, особенно те, кто получает фиксированную зарплату, не стремятся увеличить объемы продаж. Они звонят клиентам только тогда, когда это удобно им самим, не предлагают альтернативы отсутствующему товару, ограничиваясь работой с уже существующей клиентской базой.
  • Неправильное определение или ограничение целевой аудитории. Для расширения круга сделок иногда необходимо обновить или расширить список потенциальных клиентов.

Как влиять на количество продаж

Повышение уровня продаж в основном достигается через расширение клиентской базы и увеличение средней стоимости покупки.

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база представляет собой ключевой ресурс для менеджера по продажам, который условно подразделяется на:

  • Активных клиентов (теплые контакты) — информация о покупателях, которые уже совершали покупки;
  • Потенциальных клиентов (холодные контакты) — информация о возможных покупателях.

Необходимо стремиться к увеличению числа сделок в обеих группах. Для активных клиентов важно предложить более привлекательные условия сотрудничества, а для потенциальных — разработать уникальные предложения.

Создание клиентской базы происходит через:

  • Личные связи менеджера (друзья, знакомые, коллеги, соседи);
  • Сбор контактных данных из различных источников, таких как каталоги и данные социологических опросов.

Основная задача менеджера по продажам — превращение потенциальных клиентов в активных. В больших компаниях начальные и завершающие этапы работы с клиентами могут быть переданы на аутсорсинг, например, стажер может заниматься сбором контактов для звонков и рассылок, экономя время основных сотрудников.

Эффективность взаимодействия с клиентской базой оценивается через механизм «воронки продаж», который визуализирует статистику взаимодействия с базой на различных этапах:

  • Общее количество звонков в день;
  • Количество успешных дозвонов;
  • Количество разговоров;
  • Число потенциальных клиентов, заинтересованных в товаре;
  • Объем заключенных сделок.

На основании этих данных можно спрогнозировать месячную норму работы, определить и улучшить этапы, на которых теряется взаимодействие с клиентом, а также оценить целесообразность использования данной базы для продвижения определенной категории товаров, пересмотреть график звонков и стратегию общения.

Эффективные методики торговли

Методы взаимодействия с клиентами подразделяются на активные и пассивные. В случае пассивных продаж, клиент сам инициирует контакт с продавцом для совершения покупки. Эффективность такого подхода часто зависит от качества рекламных кампаний и оперативности обработки запросов клиентов. Активные продажи, в свою очередь, включают в себя использование разнообразных методов и стратегий.

Традиционная модель продаж используется нечасто из-за общего недоверия к прямым продажам и включает в себя следующие шаги:

  • Представление и приветствие от имени компании;
  • Определение потребностей клиента;
  • Демонстрация преимуществ продукта;
  • Ответы на возражения клиента, аргументация в пользу продукта;
  • Заключение сделки.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA, относящаяся к агрессивным стратегиям, лучше всего подходит для стимулирования импульсивных покупок и включает этапы:

  • Attention (внимание). Первичное привлечение внимания потенциального клиента;
  • Interest (Интерес). Стимулирование интереса к продукту или компании;
  • Desire (Желание). Создание потребности в предлагаемом продукте;
  • Action (Действие). Побуждение клиента к совершению покупки.

Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь — AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

  • Ситуационные: вопросы для получения информации о клиенте и его потребностях;
  • Проблемные: выявление недостатков текущего продукта клиента;
  • Извлекающие: акцент на проблемах и возможных негативных последствиях;
  • Направляющие: предложение продукта как лучшего решения выявленных проблем.

Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице — СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

Расширение объема продаж за счет предложения разнообразия выбора

Даже обладая четким пониманием своих потребностей, потребители ценят возможность выбора. Это открывает путь к использованию следующих маркетинговых приемов:

  • «Повышение уровня предложения» (Upsell) — улучшение предложения по сравнению с тем, что изначально ищет покупатель. Если клиент заинтересован в стандартном варианте продукта, предлагается его улучшенная или премиальная версия.
  • «Предложение сопутствующих товаров» (Cross-sell) — рекомендация дополнительных товаров, дополняющих основную покупку. Когда покупатель намеревается купить основной товар, ему предлагается выбрать из товаров, которые улучшат использование основного продукта или добавят ему новых функций.
  • «Понижение уровня предложения» (Downsell) — предложение альтернативы более низкого уровня при возникновении у клиента сомнений по поводу первоначального выбора. Это может быть предложение менее дорогого товара или товара по схожей цене, но с добавленной ценностью. Этот метод позволяет сохранить продажу, когда существует риск потери сделки.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С точки зрения управления, отдел продаж представляет собой сложный коллектив, функционирование которого можно улучшить, внедрив элементы конструктивной конкуренции в соответствии с корпоративными правилами.

Для стимулирования соревновательности среди сотрудников предлагается система вознаграждения, исходя из доли прибыли от каждой заключенной сделки. При этом используется система планирования на основе «воронки продаж», предусматривающая определение реалистичной месячной квоты продаж, рекомендуемый уровень которой составляет 40% от общего числа качественных контактов.

Однако такая модель стимулирования имеет свои риски. Менеджеры, работающие на комиссию, могут вести бизнес сразу с несколькими конкурирующими организациями, перенаправляя клиентов в пользу более выгодных для себя сделок. Например, в ситуации, когда компания инвестировала в маркетинг и веб-разработку, нелояльный сотрудник может перенаправлять потенциальных покупателей к конкурентам, утверждая, что нужного товара нет в наличии. Для контроля за такими действиями рекомендуется внедрение мониторинга и записи телефонных разговоров, а также использование услуг «тайного покупателя».

Повышение производительности отдела продаж также достигается за счет обучения сотрудников, включая:

  • Организацию обучающих семинаров по взаимодействию с различными категориями клиентов;
  • Освоение методов прямых продаж через личные встречи, например, на улице или в магазине;
  • Изучение техник психологического влияния, включая нейролингвистическое программирование (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

Задачи торгового представителя охватывают проведение персональных встреч и непосредственное общение с клиентами из клиентами из бизнес-сферы. Основной акцент в этой работе делается на организации постоянных оптовых заказов, где критически важно убедить клиента в преимуществах предложения и способствовать росту объемов закупок.

Эффективные приемы в работе торгового агента включают в себя:

  • Корректное представление себя и своего продукта, даже если клиент проявляет агрессию;
  • Анализ предложений конкурентов для демонстрации уникальных преимуществ своего товара;
  • Настойчивость в попытках договориться о сделке, несмотря на возможные неоднократные отказы;
  • Запись значимой информации, включая причины отказов, для последующего анализа и корректировки стратегии продаж;
  • Внимательное отношение к отзывам и мнениям клиентов о продукте.

При разработке стратегий увеличения продаж важно помнить о значении личного подхода. Иногда для успеха необходимо учитывать личные обстоятельства клиента или предлагать встречу в более подходящее для него время.