Телемаркетинг – это маркетинговая техника, используемая компаниями для того, чтобы связаться с потенциальными клиентами и рассказать им о своих продуктах и услугах. Традиционно это делается по телефону, но в настоящее время компании также используют видеоконференции, особенно на более продвинутых этапах процесса покупки.

Самый известный пример – «холодный обзвон», когда компания впервые обращается к человеку с целью продать ему свои товары или услуги, но он может иметь и множество других применений, таких как генерация лидов, подтверждение участия в мероприятиях, постпродажное сопровождение и оценка удовлетворенности клиентов.

В то время как цифровой маркетинг стал нормой, телемаркетинг по-прежнему остается эффективным и широко используемым методом в сфере государственных услуг, страхования, кредитных карт и НКО.

Использование хорошего скрипта продаж, вложение средств в обучение, применение методологии входящих обращений и контроль за соблюдением требований – вот лишь некоторые советы, как улучшить результаты телемаркетинга. Давайте посмотрим!

Преимущества телемаркетинга

Вот ряд плюсов телемаркетинга, о которых вам следует знать:

  • Более личное общение: По сравнению с маркетингом по электронной почте, телемаркетинг – это более личный подход, который может способствовать установлению связи между продавцом и потенциальным клиентом. Это может быть особенно полезно для компаний, которые продают дорогостоящие товары или услуги.
  • Установление контакта с большим количеством клиентов за короткое время: Телемаркетинг позволяет компаниям за короткое время связаться с большим количеством потенциальных клиентов. Это может быть ценным способом генерирования потенциальных клиентов и продаж.
  • Низкая стоимость: Телемаркетинг может быть относительно недорогим способом продвижения бизнеса на рынке. Это особенно верно по сравнению с другими маркетинговыми каналами.
  • Помощь в обновлении баз данных: Телемаркетинг можно использовать для очистки и обновления баз данных клиентов. Это может быть полезно для компаний, которые хотят быть уверенными в том, что маркетинг осуществляется только для клиентов, заинтересованных в их товарах или услугах.
  • Предложение большего объема информации о продукте или услуге: Адаптируйте свой продукт или услугу в соответствии с потребностями потенциального клиента.
  • Создание хорошего впечатления и опыта для клиента: Это поможет вашему бизнесу наладить отношения и стимулировать повторные заказы.

Недостатки телемаркетинга

Вот ряд минусов телемаркетинга, о которых вам следует знать:

  • Навязчивость: Вы прерываете потенциального клиента, чтобы предложить ему информацию, которую он не запрашивал. Это может быть воспринято как навязчивость и негативно повлиять на репутацию компании.
  • Ограничения и списки исключений: Это телефонные номера, которые нельзя использовать для телемаркетинга.
  • Инвестиции в обучение агентов: Убедитесь, что сотрудники службы поддержки клиентов следуют сценарию компании и лучшим практикам.
  • Низкий коэффициент конверсии: Трудно найти нужного человека и нужное время, чтобы предложить свои услуги, особенно если у вас нет хорошей базы данных.

Как улучшить результаты телемаркетинга в вашей компании

Следующие рекомендации помогут вам улучшить результаты телемаркетинга в вашей компании.

Используйте хороший скрипт продаж

Одним из наиболее важных аспектов улучшения результатов телемаркетинга является наличие хорошего скрипта продаж. Хорошо структурированный и эффективный скрипт может помочь отделам продаж вести последовательный учет разговоров, не допуская потери важной информации во время звонков. Он также может помочь вашей команде структурировать холодные звонки и персонализировать свой подход в зависимости от того, к какому клиенту они обращаются.

Помимо хорошего скрипта, очень важна эффективная CRM. Она может оптимизировать управление лидами и продажами, что приведет к увеличению конверсии. Таким образом, сочетание эффективного скрипта и мощной CRM может максимально повысить эффективность ваших усилий по телемаркетингу.

Инвестируйте в обучение

Чтобы добиться стабильного обслуживания клиентов и лучших результатов, необходимо придерживаться сценария и набора рекомендаций при каждом звонке.

Обучение специалистов вашего колл-центра поможет им понять сценарий и адаптироваться к ситуациям, которые могут возникнуть во время звонка, гарантируя, что они будут представлять ваш бренд наилучшим образом. Также рекомендуется инвестировать в систему отслеживания звонков, чтобы контролировать, насколько хорошо агенты следуют сценарию, и выявлять возможные проблемы.

Проводите внутренний маркетинг

И снова успех стратегии телемаркетинга во многом зависит от людей. Если сотрудники не чувствуют, что их мотивируют и ценят, им будет очень сложно стать хорошими представителями бренда.

Лучший телемаркетинг достигается в компаниях, где сотрудники чувствуют, что их ценят, а организационная культура позитивна. Это не только повышает эффективность работы сотрудников, но и снижает текучесть кадров и, соответственно, расходы на персонал.

Используйте методологию входящего маркетинга

Методология входящего маркетинга направлена на то, чтобы люди обращались к бренду, а не наоборот. Это достигается за счет предложения пользователям ценного контента, адаптированного к их интересам.

Входящий маркетинг работает по принципу воронки конверсии, которая отслеживает этапы, через которые проходит пользователь с момента, когда он впервые услышал о вашем бренде, и до того, как он становится лояльным клиентом. Звоните клиенту только тогда, когда вы знаете, что он готов к конверсии.

Предлагайте больше способов связи

В наши дни у клиентов есть разные предпочтения относительно того, как они хотят связаться с компанией. Некоторые клиенты даже предпочитают обращаться в социальные сети.

Вот почему так важно иметь многоканальную маркетинговую стратегию, ведь у людей разные привычки и предпочтения при обращении в компании.

Вместо того чтобы ограничиваться телемаркетингом, мы рекомендуем создать контакт-центр, который будет предлагать клиентам различные возможности для связи с вашим брендом: электронную почту, чат, сообщения, социальные сети и так далее.

Установите цели и следите за их соблюдением

Последняя рекомендация по повышению эффективности телемаркетинга – это стратегия постоянного совершенствования. Это означает постановку четких целей и показателей, контроль их выполнения и внесение необходимых изменений.

  • Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени. Например, целью телемаркетинговой кампании может быть увеличение количества привлеченных клиентов на 10% в течение следующего квартала.
  • Соответствие – это степень выполнения командой телемаркетинга поставленных целей и показателей. Это можно контролировать, отслеживая показатели и следя за их выполнением.
  • Постоянное совершенствование означает внесение корректировок в стратегию телемаркетинга по мере необходимости. Это может быть связано с изменением целей, показателей или методов работы телемаркетинга.
  • Затем установите ряд периодических мер контроля для отслеживания соблюдения этих показателей и соответствующим образом измените стратегию.

7 примеров телемаркетинга

  1. Продажа товаров: Это наиболее распространенный вид телемаркетинга, когда продавец звонит потенциальному клиенту, пытаясь продать ему товар. Звонки могут быть сделаны как новым, так и существующим клиентам.
  2. Продажа услуг: Этот вид телемаркетинга похож на продажу товаров, но продавец пытается продать не товар, а услугу.
  3. Телемаркетинг B2B: Направлен на предприятия, а не на индивидуальных клиентов. Предприятия используют B2B-телемаркетинг для продажи своих продуктов или услуг другим предприятиям.
  4. Входящий телемаркетинг: Это когда потенциальный клиент звонит в компанию, а не наоборот. Этот вид телемаркетинга часто используется для поддержки клиентов, чтобы получить от них обратную связь.
  5. Техническая поддержка: Еще один пример, когда клиент обращается к бренду, в данном случае, чтобы попросить помощи в решении проблемы, связанной с продуктом или услугой.
  6. Опросы удовлетворенности: Этот тип используется для сбора отзывов клиентов об их удовлетворенности продуктами или услугами компании.
  7. Политический телемаркетинг: Этот тип используется политическими кампаниями для связи с избирателями и информирования их о кандидатах, политике и многом другом.