Выбор неподходящего брокера может стоить вам тысячи или даже миллионы долларов. Плохой брокер может занизить стоимость бизнеса, потратить ваше время на несерьезных покупателей или – в худшем случае – вообще не продать вашу компанию.

Но опытный брокер? Он максимизирует стоимость сделки, привлекает серьезных покупателей и обеспечивает плавный и выгодный выход из бизнеса.

Как отличить одного от другого? Правильные вопросы помогут вам сделать верный выбор.

10 вопросов, которые нужно задать бизнес-брокеру перед наймом

Не все брокеры одинаковы. Лучшие из них опытны, работают честно и нацелены на вашу выгоду. Перед подписанием договора задайте им эти 10 ключевых вопросов.

1. Сколько бизнесов, похожих на мой, вы продали за последний год?

Вы не хотите стать первым клиентом в нише, с которой брокер не работал.

Опытный брокер должен назвать несколько сделок за последний год в вашей отрасли. Если он увиливает от ответа – это тревожный знак.

🔹 Что искать: Брокера, который уже успешно продавал бизнесы в вашей сфере.

2. Кто в последнее время покупает бизнесы, подобные моему?

Профессиональный брокер знает рынок: инвестфонды, конкуренты, международные инвесторы, новички.

Если он не может описать типичных покупателей, значит, у него нет нужных связей.

🔹 Что искать: Брокера, разбирающегося в трендах и механике сделок в вашей отрасли.

3. Почему бизнесы, подобные моему, не продаются?

Хороший брокер знает, почему сделки срываются, и расскажет, как избежать таких ошибок.

🔹 Возможные причины:
✔️ Завышенная цена
✔️ Непрозрачные финансы
✔️ Зависимость бизнеса от владельца

🔹 Что искать: Честного брокера, который предупреждает о рисках и предлагает решения.

4. Как вы определяете цену продажи моего бизнеса?

Один из ключевых вопросов.

Грамотный брокер использует разные методы оценки:
✔️ Анализ аналогичных сделок
✔️ Оценка денежного потока
✔️ Мультипликаторы EBITDA

Если ответ звучит как «поставим цену и посмотрим» – бегите. Это не стратегия, а азартная игра.

🔹 Что искать: Брокера, который аргументирует ценообразование и знает вашу отрасль.

5. Какой процент сделок вы успешно закрываете?

Некоторые брокеры берут в работу всех, но закрывают единицы.

Минимальная норма успеха – 60–70% закрытых сделок. Если брокер уклоняется от ответа, это плохой знак.

🔹 Что искать: Брокера с высоким процентом успешных продаж.

6. Вы работаете только за комиссию или берете предоплату?

Некоторые брокеры требуют крупные авансовые платежи, ничего не гарантируя.

Лучшие брокеры уверены в своем результате, поэтому работают за процент от сделки.

🔹 Что искать: Брокера без скрытых платежей или с прозрачной комиссией.

7. Можете ли вы предоставить контакты бывших клиентов?

Если брокер действительно хорош, у него есть довольные клиенты, готовые его рекомендовать.

Если он избегает этого вопроса – это серьезный красный флаг.

🔹 Что искать: Минимум три отзыва от владельцев, успешно продавших свой бизнес через этого брокера.

8. Какая у вас маркетинговая стратегия для продажи моего бизнеса?

Продажа бизнеса – это не просто выставление объявления. Это поиск правильного покупателя.

Профессиональный брокер использует:
✔️ Таргетинг на целевых инвесторов
✔️ Закрытые базы покупателей
✔️ Профессиональные материалы и презентации

Если стратегия брокера – «разместим объявление и подождем», он недостаточно активен.

🔹 Что искать: Брокера с четкой маркетинговой стратегией.

9. Как вы проверяете серьезность покупателей?

Не все потенциальные покупатели реально готовы к сделке.

Опытный брокер фильтрует их по:
✔️ Финансовой состоятельности
✔️ Опыту в отрасли
✔️ Подписанию NDA перед получением информации

🔹 Что искать: Брокера, который экономит ваше время, отсекая «праздных зевак».

10. Какие у вас квалификации и сертификаты?

Сертификаты – не гарантия успеха, но важный индикатор профессионализма.

Лучшие брокеры состоят в:
✔️ IBBA (International Business Brokers Association)
✔️ CBI (Certified Business Intermediary)

🔹 Что искать: Брокера с признанной квалификацией и развитой сетью контактов.

Как эти вопросы спасли владельца бизнеса от неудачной сделки

Михаил владел агентством цифрового маркетинга и не знал, как его продать.

Первый брокер был вежлив, но за 6 месяцев не привлек ни одного предложения.

Разочаровавшись, Михаил уволил его и использовал эти 10 вопросов при поиске нового брокера.

💡 Второй брокер:
✔️ Продал 5+ схожих бизнесов за год
✔️ Знал основных покупателей в отрасли
✔️ Работал только за комиссию – значит, был мотивирован на результат
✔️ Иметь четкий маркетинговый план

🔹 Результат: Через 3 месяца у Михаила было несколько предложений, и он продал бизнес на 42% дороже, чем предлагал первый брокер.

Выбирайте брокера правильно – это решает все

Неправильный брокер – потерянное время и деньги.
Правильный брокер – успешная и выгодная сделка.

Перед подписанием договора проверьте его по этим 10 вопросам. Они могут стать разницей между финансовой свободой и упущенной возможностью.