В современном мире продажа бизнеса может стать как возможностью для расширения вашего влияния и финансового успеха, так и непростым испытанием, требующим глубокого понимания рынка и специфики отрасли. Чтобы сделка была успешной и выгодной, необходимо не только найти подходящего покупателя, но и тщательно подготовиться к продаже.

Эта статья охватывает ключевые аспекты, которые помогут вам оптимизировать процесс продажи, начиная от правильной оценки стоимости вашего предприятия и заканчивая эффективными стратегиями переговоров. Мы обсудим различные каналы продажи, подготовку бизнеса к сделке и методы привлечения заинтересованных покупателей.

Что представляет собой продажа бизнеса

Продажа бизнеса является обычным делом, позволяющим передать права собственности на предприятие другому владельцу в обмен на денежное вознаграждение. Обычно продают уже функционирующее предприятие, которое не требует дополнительных капиталовложений, кроме инвестиций на его развитие. В рамках такой сделки новый владелец принимает на себя как долги, так и активы предприятия, включая оборудование, трудовые договоры, недвижимость и другие элементы, использованные в бизнес-операциях.

Сделка оформляется через подписание специального договора купли-продажи. Для предприятий, оформленных как юридические лица, договор подразумевает передачу доли в собственности, и необходимо получить одобрение всех учредителей, если их больше одного. Когда бизнес зарегистрирован на физическое лицо (например, как индивидуальный предприниматель), продажа осуществляется либо как один имущественный комплекс, либо через три раздельных договора: на движимое имущество, недвижимость и эксклюзивные права на бренды и товарные знаки.

На практике продажа готового бизнеса может реализоваться двумя схемами:

  1. Классическая — с полной единовременной выплатой стоимости предприятия. Для продавца это наилучший способ, поскольку позволяет получить деньги сразу.
  2. В рассрочку — с поэтапной выплатой стоимости равными долями. Этот способ является компромиссным в случае, когда покупательский спрос очень низок или у предприятия существуют проблемы.

Где продать бизнес и кто потенциальный покупатель

Перед тем как выставить бизнес на продажу необходимо определить, кто является вашим потенциальным покупателем. Последние делятся на несколько категорий:

  • Начинающие предприниматели (частные инвесторы). Покупатели, не имеющие опыта или с минимальной практикой предпринимательства. Наиболее часто именно они приобретают небольшие производства, магазины, салоны красоты и места общественного питания.
  • Перекупщики. Такие предприниматели приобретают потенциально перспективный, но недорогой бизнес, чтобы после выхода на высокие обороты продать его с большой выгодой. Недостатком сотрудничества с такими покупателями является их стремление максимально снизить цену любыми средствами. Для большинства это единственный вариант того, как продать начинающий бизнес.
  • Конкуренты и опытные предприниматели. Другие компании, работающие в аналогичной сфере или желающие расширить свое дело. Такие покупатели быстро распознают, если у компании есть проблемы, но они имеют более высокую заинтересованность, поскольку подобная сделка позволяет и устранить конкуренцию, и расширить сферу деятельности.
  • Инвестиционные группы. Компании и корпорации, подбирающие проекты для долгосрочного инвестирования. Эту категорию покупателей интересуют предприятия с большими оборотами и стабильной прибылью.

С учетом ориентирования на категории покупателей, вы можете использовать для их привлечения личные связи, подавать объявления на специализированных сайтах и в печатных изданиях, а также заказать услуги профессиональных брокеров.

Как и куда подавать объявление о продаже бизнеса

Если вы не скрываете информацию о продаже бизнеса от своих партнеров и сотрудников, вы можете подать объявление в любые СМИ. Наиболее эффективными средствами являются:

  • Онлайн-доски бесплатных объявлений (Avito, OLX, «Из рук в руки»). Ресурсы такого типа подходят для продажи небольших предприятий и торговых точек частным инвесторам (начинающим предпринимателям).
  • Специализированные сайты и форумы (businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru, birga-ltd.ua, bizrating.com.ua, uknd.com.ua). Это наилучший вариант того, где можно продать бизнес. На таких ресурсах ваше предложение увидят солидные инвесторы и конкуренты, заинтересованные в покупке готового предприятия.
  • Печатные бизнес-издания. Такие объявления охватывают широкий круг потенциальных покупателей в масштабе региона, где выпускается газета или журнал.
  • Социальные сети. Позволяют привлечь внимание частных покупателей, включая лиц, только рассматривающих возможность построения готового бизнеса. Подходит для продажи небольшого действующего предприятия, а также имущества предпринимателей, зарегистрированных как физическое лицо.

При продаже через объявление важен правильный подход к составлению его текста. Оно должно состоять из следующих элементов:

  • Заголовок — он раскрывает сущность бизнеса и вашего предложения. Это главный элемент объявления, который должен заинтересовать покупателя.
  • Цена — конкретная цена в объявлении повышает количество обращений реальных покупателей. Если вы не уверены в актуальной рыночной стоимости, вы можете завысить цену, но предоставить покупателям возможность торга.
  • Описание — должно включать местонахождение бизнеса, перечисление и описание активов (площадь недвижимости, оборудование), наличие возможности приобретения в рассрочку, среднемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, а также на каких условиях осуществляется продажа предприятия.

При подаче объявлений онлайн, и в заголовке, и в тексте, должны присутствовать ключевые слова, по которым потенциальные покупатели смогут найти ваше предложение. Подобрать их можно в Яндекс WordStat или Google Ads.

Особенности продажи через брокера

Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Это бывает нежелательно, поскольку может пострадать репутация бизнеса или возникнуть паника среди сотрудников предприятия, что значительно снизит итоговую цену. Более того профессионал своего дела всегда знает, где продать готовый бизнес с максимальной выгодой. Так, хороший брокер, как правило, назначает встречу с покупателем уже в первую неделю сотрудничества.

Выступать посредником в сделке купли-продажи предприятия может физическое (частный брокер) и юридическое лицо (брокерская компания). В задачи брокера входит поиск предложений, предварительная оценка бизнеса, ведение переговоров, организация встреч сторон, сопровождение сделки и оформление договора-купли продажи. Найти подходящего специалиста или организацию можно воспользовавшись каталогами бизнес-брокеров (bbport.ru, tvoedelo.biz).

Официально продажа компании через посредника осуществляется только по эксклюзивному договору. Если его нет, вероятнее всего ваш бизнес не будут рекламировать и продвигать. За свои услуги брокер получает комиссию, которую выплачивает сторона, обратившаяся за услугами. Выбирать посредника лучше по следующим критериям:

  • Возраст компании или опыт работы частного брокера. Желательно, чтобы он был не менее 3 лет. Как правило, посредники с таким опытом имеют достаточно навыков для совершения сложных сделок и обширную базу предложений.
  • Официальная регистрация деятельности. Нелегальный брокер не несет ответственности, что связано с высокими рисками.
  • Наличие офиса и персонального сайта.
  • Высокий рейтинг и положительные отзывы на специализированных ресурсах (форумах). Если вы не можете найти информацию о конкретном брокере, вероятнее всего у него мало опыта и он неизвестен на рынке.

Прямая продажа бизнеса через личные связи

Если у вас есть знакомые инвесторы или предприниматели, желающие расширить бизнес, вы можете самостоятельно сделать им выгодное предложение. При этом в категорию ваших потенциальных покупателей могут входить не только партнеры, но и конкуренты. Для них необходимо подготовить грамотное коммерческое предложение, в котором должна находиться следующая информация:

  • Краткое описание предприятия;
  • Объемы вашего бизнеса и потенциальная прибыль;
  • Преимущества приобретения вашего дела для конкретного покупателя;
  • Стартовая цена предприятия;
  • Причины продажи.

Стоит учитывать, что этот способ позволяет достаточно быстро найти покупателя. С другой стороны, прямое предложение о продаже снижает стоимость вашего бизнеса.

Как подготовить бизнес к продаже и повысить его цену

В крупных городах ежегодно проводится несколько тысяч сделок купли-продажи бизнеса, и только 10% из них заключаются без предварительной подготовки компании. Последняя включает в себя следующие этапы:

  • Оформление документов на предприятие. Проводится инвентаризация оборудования и имущества, приводятся в порядок учредительные документы, при необходимости заключаются долгосрочные договора аренды (продавая бизнес, вы должны доказать покупателю, что бизнес может работать в том же формате, что и до продажи хотя бы 2-3 года).
  • Наведение порядка с финансовой отчетностью. Должны быть выплачены налоги и приведена в надлежащий вид бухгалтерская документация. Также необходимо составить отчет о доходах предприятия за последний год.
  • Составление штатного расписания и урегулирование кадровых вопросов. Со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договора. Это гарантирует покупателю, что предприятие не будет иметь проблем с нехваткой трудовых ресурсов.
  • Регистрация прав на интеллектуальную собственность. Все патенты и сертификаты должны быть оформлены на предприятие. Документы с истекшим сроком действия продлеваются.

Чтобы продажа бизнеса стала более выгодной, перед началом процесса можно улучшить показатели компании за счет следующих средств:

  • Снижение издержек. Сделайте ваш бизнес более экономным, внедрив современные методики и технологии.
  • Увеличение оборотов. Это создает для покупателя ощущение, что он покупает солидный и перспективный бизнес.
  • Получите более выгодные условия у партнеров.

Определение и обоснование стоимости бизнеса

Если у вас выполнена предварительная подготовка, следующим этапом вам необходимо определить за сколько можно продать бизнес. Представления продавца о стоимости его дела часто ошибочны и для получения реальной цифры можно обратиться к экспертам оценщикам. С другой стороны, собственные расчеты позволят определить рентабельность продажи.

На практике цена рассчитывается исходя из стоимости материальных и нематериальных активов, а также способности бизнеса приносить прибыль (срока окупаемости). Для отечественного бизнеса минимальным стандартом является способность предприятия окупиться за два года (при наличии собственной коммерческой недвижимости до 5 лет).

Чтобы определить за сколько продать бизнес, оценщиками чаще всего используется доходный подход. Он включает в себя два метода, которые применяются в зависимости от возраста бизнеса:

  • Прямой капитализации — подходит для компаний, накопивших активы. Стоимость рассчитывается исходя из чистого годового дохода.
  • Дисконтирования — применяется для молодых компаний и сезонного бизнеса. Цена определяется на основе прогнозируемого дохода.

Стоит отметить, что немаловажную роль в формировании цены играет имя компании. К примеру, известный бренд может сделать существенную наценку за имя. Чтобы примерно определить ее величину, можно проанализировать стоимость франшизы аналогичного бизнеса.

Составление инвестиционного меморандума

Инвестиционный меморандум — это основной документ, который вы должны предоставить покупателю. Без него шансы на заключение сделки минимальны. Он содержит информацию об используемой бизнес-модели, преимуществах и стратегии предприятия. На его основе покупатель (инвестор) сможет сделать выводы о рентабельности покупки.

Состоит инвестиционный меморандум из краткого резюме (2 страницы) и подробного описания (от 20 до 60 страниц). Основная часть содержит следующие данные:

  • факторы риска;
  • использование средств;
  • описание направлений деятельности;
  • финансовая информация;
  • характеристика менеджмента компании (перечень специалистов и руководителей);
  • ликвидность.

Правила ведения переговоров с покупателем

Важным моментом в вопросе как выгодно продать бизнес является стратегия ведения переговоров. Каждая встреча требует подготовки и изучения вашего потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен ваш бизнес именно ему. Помимо этого, чтобы добиться более высокой цены, вы можете придерживаться следующих правил:

  • Нельзя соглашаться на сделку сразу, даже если она выгодна. Всегда есть шанс получить больше.
  • Придерживайтесь требования, что выиграть в результате сделки должны обе стороны. Если вы будете активно идти на компромиссы или ожидать их от покупателя, сделка может не состояться.
  • Избегайте слишком сильного восхваления своего бизнеса, лишняя настойчивость при продаже провоцирует у покупателя возникновение сомнений в отношении честности сделки. Идеальный вариант, если торги ведет брокер. В этом случае вы можете проявлять низкую заинтересованность, в то время как посредник будет рекламировать ваше предприятие.
  • За каждую сделанную уступку просите что-то взамен. Нельзя снижать планку безвозмездно.
  • Если покупатель не заинтересовался, выясните причины и только после этого начните предлагать компромиссные варианты, без ущерба для вас.
  • Выдерживайте паузы при рассмотрении предложений. Это создаст ощущение, что вы также еще окончательно не решились на продажу выгодного предприятия.
  • Не проявляйте излишней радости при согласии покупателя — это может создать ощущение обмана.

Процедура оформления сделки

Если ваша цель — быстро продать готовый бизнес, важно осознавать, что процедура передачи прав может занять значительное время. Обычно, после завершения переговоров и подписания предварительного контракта, покупатель получает возможность провести аудит бизнеса. В этом процессе он может запросить оценку от независимого эксперта, и если будут обнаружены значительные различия в оценке стоимости, вам потребуется обосновать свои требования. В таких ситуациях рекомендуется воспользоваться услугами квалифицированного юриста для надлежащего сопровождения сделки.

После того как стороны достигнут окончательного соглашения, оформляется нотариально заверенный договор купли-продажи. Сразу после подписания договора покупатель переводит продавцу 30% от стоимости бизнеса, и начинается процесс реорганизации документации, по окончании которого продавец получит оставшуюся сумму, если не предусмотрена рассрочка.

Соблюдение правил подготовки к продаже и качественная презентация бизнеса потенциальному покупателю позволит вам продать бизнес быстро и выгодно.