Что такое email-маркетинг и как он работает?

Несмотря на развитие социальных сетей, email-маркетинг по-прежнему остается одним из самых эффективных способов коммуникации с аудиторией. При правильном подходе email-маркетинг может помочь бизнесу увеличить продажи и максимизировать прибыль.

В этом руководстве вы узнаете, что такое email-маркетинг, как он работает и почему является одним из важнейших каналов цифрового маркетинга.

Что такое email-маркетинг?

Email-маркетинг – это цифровой маркетинговый процесс коммуникации с аудиторией посредством электронных почтовых сообщений (e-mail). Электронные сообщения обычно имеют коммерческую направленность, но также используются для обучения и информирования получателя по интересующим его темам. Email-маркетинг в основном используется в качестве цифрового канала продаж.

Email-маркетинг – несложный процесс, но он требует соблюдения правильной стратегии коммуникации с подписчиками таким образом, чтобы это было выгодно им и отвечало целям вашего бизнеса.

Наиболее важными преимуществами email-маркетинга являются:

• Это отличный способ создать сообщество вокруг вашего бренда.
• Это лучший способ построить отношения с вашей аудиторией.
• Он поможет вам получить больше потенциальных клиентов и совершить больше продаж.
• Это один из способов получения повторяющегося трафика.
• Это эффективный инструмент ретаргетинга.
• Его можно использовать для повышения окупаемости инвестиций в маркетинговые кампании SEO, PPC и социальных сетей.

Как работает email-маркетинг?

Email-маркетинг работает, используя возможности инструмента email-маркетинга для отправки целевых, персонализированных и релевантных сообщений в список адресов электронной почты. Цель маркетинговой кампании по электронной почте – повысить вовлеченность и увеличить продажи.

Чтобы получить хорошие результаты от email-маркетинга, у вас должен быть список людей, которые добровольно подписались на получение ваших сообщений.

Это автоматически исключает покупку списков электронной почты или отправку писем людям без их разрешения.

Вот краткий обзор этапов электронного маркетинга:

1. Разработайте стратегию email-маркетинга

Первым шагом в email-маркетинге является разработка стратегии. Хорошо продуманная стратегия поможет вам эффективно использовать email-маркетинг, не тратя время и деньги на задачи, не соответствующие общим целям вашего бизнеса.

В стратегию необходимо включить следующее:

• Цели. Определите, чего именно вы хотите добиться с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте. Типичные цели включают увеличение продаж и привлечение новых клиентов.
• Виды email-маркетинга. Выберите, какие виды email-маркетинга вы будете использовать в своих кампаниях. Наиболее распространенными типами являются информационные бюллетени, электронные письма о продажах и транзакционные электронные письма.
• Расписание. Определите частоту (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) и лучшее время для отправки писем.
• Список адресов электронной почты. Решите, какие стратегии использовать для увеличения списка адресов электронной почты.
• Автоматизация. Решите, когда использовать автоматизацию электронной почты и какие кампании автоматизировать.
• Расходы. Программное обеспечение для email-маркетинга может быть дорогостоящим, поэтому полезно заранее рассчитать ежемесячные расходы.
• Мониторинг и отчетность. Выберите ключевые показатели эффективности (KPI) для отслеживания успеха ваших кампаний. Типичными примерами являются показатели открываемости писем, количество кликов и конверсия.

2. Выберите программное обеспечение для email-маркетинга

Вторым шагом будет регистрация в программе для email-маркетинга. Платформа email-маркетинга поможет вам реализовать вашу стратегию, используя сегментацию, таргетинг, автоматизацию и аналитику.

Если вы попытаетесь использовать свой личный аккаунт для рассылки писем сотням людей и вручную отслеживать результаты, это не сработает, поэтому первым шагом будет выбор платформы.

Платформа для email-маркетинга поможет вам:

• Создать список адресов электронной почты.
• Добавить пользователей в список, используя несколько методов.
• Отправить электронные письма вашей аудитории.
• Получать отчеты о том, сколько людей открывают ваши письма и взаимодействуют с ними (переходят по ссылке в письме).
• Получать различные варианты сегментирования аудитории по заданным критериям.
• Создавать аудитории ретаргетинга в Facebook на основе списка ваших писем.
• Автоматизировать различные задачи email-маркетинга, например, отправка приветственного письма подписчикам или различных писем в зависимости от их действий.
• Осуществлять продажи непосредственно из сообщений электронной почты.
• Создавать воронки электронной почты для перенаправления пользователей на страницы/продукты/действия, которые вы хотите, чтобы они совершили.

Наиболее популярными инструментами для email-маркетинга являются:

• Mailchimp
• ConvertKit
• Aweber
• Constant Contact
• SendPulse

3. Создайте и развивайте список адресов электронной почты

Успех email-маркетинга в основном зависит от качества вашего списка рассылки. Добавление случайных людей, которые не регистрировались для получения ваших писем – это неправильный способ формирования списка.

Наращивание списка адресов электронной почты – дело непростое, но при правильном подходе и использовании соответствующих инструментов он может стать ценным активом вашего бизнеса.

Лучшие способы увеличить число подписчиков на электронную почту:

• Публикуйте полезный контент на своем сайте. Если ваш контент не соответствует запросам пользователей, какие бы методы вы ни использовали, они не помогут вам получить больше подписчиков. С другой стороны, если ваш контент представляет ценность для пользователей, ваш список адресов электронной почты будет расти быстрее.
• Дайте им стимулы. Бесплатные электронные книги, пробные предложения и другие «подарки» – это отличные стимулы, которые можно предоставить пользователям в обмен на их адреса электронной почты.
• Сделайте подписку легкой. Расположение кнопок подписки в местах, которые пользователи могут легко заметить (как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах), существенно повлияет на количество людей, которые смогут подписаться на ваши электронные письма.
• Не запрашивайте слишком много информации. Для создания списка адресов электронной почты достаточно имени и электронной почты человека.
• Отправьте приветственное письмо. Как только кто-то зарегистрируется, хорошо бы отправить приветственное письмо и кратко объяснить, чего ожидать от ваших писем.

4. Сегментируйте ваш список

Следующий шаг – сегментирование списка адресов электронной почты, чтобы вы могли отправлять подписчикам релевантные и индивидуальные сообщения. Для этого необходимо разделить подписчиков на более мелкие группы по определенным критериям. Сегментация – это техника, которая приведет к лучшему вовлечению и повышению коэффициента конверсии.

Самый надежный способ сегментировать ваш список – на основе активности подписчиков. Например, вы можете создать различные сегменты, такие как:

• Активные подписчики. Люди, которые регулярно открывают и взаимодействуют с вашими письмами.
• Покупатели. Люди, которые приобрели один или несколько товаров в вашем магазине.
• Неактивные подписчики. Люди, которые не взаимодействуют с вашими письмами (не открывают их).
• Интересы. Группировка подписчиков на основе их интересов, выявленных в ходе опросов или взаимодействия с вашим контентом.

Не волнуйтесь, если все это запутано. Ваше программное обеспечение для email-маркетинга поможет вам сегментировать список на основе нескольких факторов, включая использование моделей искусственного интеллекта, которые детально анализируют поведение пользователей.

5. Настройте задачи автоматизации электронной почты

Одно из самых больших преимуществ email-маркетинга заключается в том, что этот процесс можно полностью автоматизировать.

Когда мы говорим об автоматизации email-маркетинга, мы имеем в виду отправку целевых писем подписчикам на основе их действий. Действия – это то, как они взаимодействуют с вашими письмами или вашим сайтом.

Например, когда подписчик нажимает на ссылку в электронном письме, это может послужить толчком к отправке нового индивидуального письма.

Наиболее распространенными задачами автоматизации электронной почты являются:

• Приветственные письма. Отправка приветственного письма пользователям, когда они подписываются на ваш список.
• Кампании продаж. Отправка серии электронных писем (воспроизводящих воронку продаж).
• Письма о брошенной корзине. Отправка писем посетителям сайта, которые добавили товар в корзину, но не оформили заказ.
• Перекрестные продажи/апселлинг. Предложение товаров покупателям на основе истории их покупок.
• Формы отзывов. Запрос отзывов у покупателей через определенное количество дней после совершения ими покупки.

Автоматизация электронной почты – это то, что нужно настроить в вашем программном обеспечении для email-маркетинга. Большинство современных платформ имеют визуальные редакторы, которые помогут вам создать один или несколько маршрутов клиентов и извлечь максимум пользы из вашего списка адресов электронной почты.

6. Тестируйте и оптимизируйте кампании

Помимо того, что вы должны правильно подобрать людей, подписанных на вашу рассылку, вам необходимо провести множество A/B-тестирований, чтобы оптимизировать ваши кампании email-маркетинга.

A/B-тестирование поможет вам определить, какой тип сообщений электронной почты может обеспечить более высокую вовлеченность пользователей и конверсию.

В ходе A/B-тестирования можно проверить следующие параметры:

• Длина заголовков тем электронных писем.
• Формат писем (HTML, текст, с изображениями или без).
• Длина тела письма.
• Частота отправки электронных писем.
• Уровень рекламных сообщений в письме.
• Размещение форм регистрации.
• Сообщение, используемое в формах подписки.
• Предложения, используемые в качестве стимула для регистрации по электронной почте.
• Метод аутентификации, используемый для проверки подлинности писем (без аутентификации, с двойным входом).

Для проведения любого вида A/B-тестирования (не только электронных писем) необходимо отслеживать правильные метрики и исключить все факторы, которые могут повлиять на результаты тестирования.

Для email-маркетинга необходимо отслеживать следующие показатели:

• Количество новых подписчиков электронной почты в день.
• Точный способ, которым они воспользовались для подписки на ваш список (если у вас есть несколько мест размещения, таких как боковая панель, всплывающие окна при выходе и т. д.), вам нужно знать, какое из них они использовали для регистрации.
• Показатели открываемости и кликабельности электронных писем (сколько человек открыли конкретную электронную кампанию и сколько человек перешли по ссылке в письме).
• Сколько человек посетили ваш сайт по ссылке в электронном письме?
• Сколько конверсий было получено из электронной почты (и из какой кампании)?

7. Выполнение задач по обслуживанию

Как начинающему специалисту по email-маркетингу, вам необходимо понять три вещи:

1. Большой процент ваших подписчиков будет неактивен. Это нормально, если в вашем списке будет много неактивных подписчиков. Средний показатель открываемости писем рассылки по электронной почте составляет около 20%, а это значит, что большинство людей в вашем списке не будут читать ваши сообщения.
2. Большой список не всегда является лучшим подходом. Отправка писем, которые открываются небольшим процентом получателей, приведет к тому, что ваши письма будут помечены как спам. Это означает, что ваш охват будет постепенно уменьшаться. С другой стороны, письма, которые открывают большинство получателей, способствуют повышению общей эффективности кампании.
3. Большие списки будут стоить вам больших денег. По мере роста вашего списка подписчиков на рассылки по электронной почте растут и ежемесячные расходы. Когда вы достигнете 10 000 подписчиков, вам, возможно, придется платить более 300 долларов в месяц за подписку на хороший инструмент email-маркетинга.

Один из способов минимизировать расходы и повысить уровень здоровья вашего списка – время от времени проводить чистку списка и удалять из него неактивных подписчиков.

Виды и примеры email-маркетинга

Существует несколько типов email-маркетинга. При отправке кампании ваше электронное сообщение обычно относится к одному из следующих типов:

• Рассылки. Подписчики регистрируются, чтобы получать обновления с вашего сайта или блога. Пример: еженедельная рассылка с обновлениями записей в блоге.
• Рекламные электронные письма. Электронные письма для продвижения товаров или услуг. Пример: электронное письмо, рекламирующее предложения компании в «черную пятницу».
• Продающие письма. Серия писем, повторяющих этапы воронки продаж по электронной почте. Письма автоматизируются на основе действий, выполняемых пользователем. Пример: письмо, рекламирующее определенный продукт. Пользователи, открывшие письмо и не совершившие покупку, получат второе письмо с предложением.
• Приветственные письма. Отправляются подписчикам сразу после регистрации. Они задают ожидания относительно содержания, частоты отправки писем и т. д. Пример: Приветственное письмо, отправляемое новым подписчикам блога.
• Транзакционные письма. Инициируются действием, которое пользователь совершает на вашем сайте. Примеры: письма с подтверждением заказа, уведомления о доставке и квитанции об оплате.
• Сезонные письма. Письма, рекламирующие определенные события или праздники. Пример: письмо, рекламирующее товары ко Дню святого Валентина.
• Письма о брошенных корзинах. Отправляются клиентам, которые добавили товары в корзину, но не завершили оформление. Пример: письмо с содержимым корзины и кодом купона на скидку.
• Письма с просьбой оставить отзыв. Используются для получения обратной связи от клиентов с помощью опросов или отзывов. Пример: электронное письмо с просьбой оценить опыт оформления заказа.

Чтобы обеспечить превосходный опыт для пользователей и повысить вовлеченность в рассылку, убедитесь, что все типы писем имеют один и тот же шаблон. Тестируйте и оптимизируйте шаблоны писем для различных устройств и почтовых клиентов.

Email-маркетинг в сравнении с цифровым маркетингом

Email-маркетинг – это один из видов цифрового маркетинга. К другим видам относятся SEO, PPC, маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг и другие.

Для эффективного использования email-маркетинг должен быть частью стратегии цифрового маркетинга, а не отдельным каналом.

Например, вы можете использовать SEO и PPC, чтобы привлечь трафик на свой сайт и заставить людей отправить форму с предложением о покупке. Затем вы можете использовать email-маркетинг для того, чтобы помочь им и превратить их в клиентов.

Электронная почта зарекомендовала себя как отличный инструмент продаж, поскольку, в отличие от других каналов, она может быть персонализирована.

Воронка продаж по электронной почте состоит из различных этапов, и по мере продвижения по воронке письма могут быть настроены в соответствии с действиями пользователя. Ни один другой цифровой канал не предлагает такой гибкости, поэтому электронная почта более эффективна и имеет более высокую окупаемость инвестиций, чем реклама.

Преимущества email-маркетинга

Email-маркетинг очень важен для вашего бизнеса. Ниже мы рассмотрим причины этого.

• Электронная почта является наиболее часто используемым средством коммуникации. Согласно статистике, существует более 4 миллиардов активных учетных записей электронной почты, и 99% пользователей электронной почты проверяют свою почту хотя бы раз в день.
• Вы «владеете» своей аудиторией. Ваш список адресов электронной почты – это актив вашей компании, и вы не обязаны делиться им с кем-либо, он принадлежит вам. В отличие от ваших подписчиков в Facebook или Twitter, которые принадлежат этим платформам.
• Вы можете напрямую общаться со своими подписчиками. Email-маркетинг предлагает прямой канал связи между вашей компанией и аудиторией. Электронные письма могут быть в значительной степени персонализированы, чтобы начать разговор с потенциальными клиентами один на один.
• Пользователи добровольно регистрируются для получения электронных сообщений. Когда пользователи регистрируются в вашем списке, они доверяют вашему бизнесу и хотят получать от вас электронные письма. С точки зрения бизнеса, вы можете развивать их, чтобы в конечном итоге они совершили действие, которое принесет пользу вашему бизнесу.
• Email-маркетинг имеет высокую окупаемость инвестиций. Окупаемость инвестиций от email-маркетинга может достигать 4400%. Это более чем в два раза выше, чем у следующего по эффективности канала – SEO.
• Email-маркетинг можно автоматизировать. Один из прекрасных аспектов email-маркетинга заключается в том, что его можно полностью автоматизировать. Весь процесс может быть полностью автоматизирован, начиная с момента подписки пользователя на вашу рассылку и заканчивая покупкой в вашем магазине.
• Эффективность можно измерить быстро и точно. Еще одна особенность email-маркетинга заключается в том, что все можно точно измерить. Точное знание того, сколько стоит проведение кампании и каков доход от нее, поможет вам максимизировать прибыль.
• Это отличный инструмент для проведения опросов. Email-маркетинг также можно использовать для опроса вашего сообщества и получения ответов, которые помогут вам создавать лучший контент, продукты и услуги. Вы можете использовать его для получения отзывов пользователей, чтобы доработать свои продукты и услуги и понять, чего хотят пользователи в отношении контента.
• Повышает стоимость вашего онлайн-бизнеса. Если вы хотите повысить стоимость вашего онлайн-бизнеса для перепродажи (или по другим причинам), наличие целевого списка адресов электронной почты и оптимизированных кампаний по рассылке может существенно изменить сумму, которую вы сможете получить.

Недостатки email-маркетинга

Основными недостатками email-маркетинга являются:

• Стоимость. Как объяснялось выше, по мере роста вашего списка вам придется платить больше за использование платформ email-маркетинга. Стоимость рассчитывается в зависимости от количества подписчиков и количества отправленных писем.
• Поддельные или временные электронные адреса. Некоторые люди используют поддельные или временные электронные адреса, чтобы подписаться на рассылку и получить доступ к предложению. Это огромная проблема, поскольку она увеличивает расходы и снижает рейтинг спама.
• Спам. Вы должны использовать инструменты для защиты вашего списка от спама, создаваемого ботами.
• Репутация. Некоторые люди будут помечать ваши письма как спам, что негативно скажется на репутации отправителя. Вам необходимо постоянно следить за своей репутацией и соблюдать нормы и правила. Это требует экспертных знаний и может быть дорогостоящим.
• Вам нужен большой список. Чтобы email-маркетинг приносил результаты, вам нужен обширный список подписчиков. Люди ежедневно получают множество писем, и выделиться из толпы очень сложно. Несколько сотен подписчиков в вашем списке не помогут вам зарабатывать деньги или продавать по электронной почте.

Как начать работу с email-маркетингом

Email-маркетинг необходим для всех видов бизнеса. Если у вас есть сайт, а списка адресов электронной почты еще нет, это должно стать первым пунктом в вашем списке дел.

Email-маркетинг не поможет вам увеличить трафик, как SEO или PPC-реклама, но он может помочь вам сделать больше продаж и увеличить доход.

Если вы новичок, весь процесс может показаться сложным, но это не обязательно так.

• Начните с регистрации на платформе email-маркетинга и создания своего списка. Вначале вам не придется беспокоиться о расходах, поскольку все платформы предлагают бесплатные пакеты для первых подписчиков.
• Затем добавьте формы регистрации на своем сайте, чтобы начать сбор писем. Если ваш трафик невелик, вы не получите так много писем, но это только начало. По мере роста посещаемости ваш список электронной почты тоже будет расти.
• Настройте приветственное сообщение, чтобы поблагодарить подписчиков за то, что они доверили вам свои электронные адреса, и объяснить, чего ожидать от ваших писем.
• Когда вы наберетесь опыта и узнаете больше о email-маркетинге, создайте несколько кампаний и проследите за результатами.

Не бойтесь тестировать свои идеи, но старайтесь не спамить пользователей большим количеством сообщений.