Как привлечь покупателей в магазин продуктов

Об уровне развития современной экономической ситуации в стране всегда красноречиво свидетельствовал платежеспособный спрос. Если продажи товаров с более эластичным по цене спросом не растут, и народ стремится покупать, преимущественно, только товары насущного потребления, то что бы ни говорили власти о высоком потенциале и радужных перспективах развития отечественной экономики, все это не более, чем не подкрепленные действительностью фантазии.

Коронавирусная пандемия по потребительской способности людей ударила во всех странах: в некоторых (не бедных) государствах даже наблюдался особо ажиотажный спрос на бутилированную воду и туалетную бумагу. Однако Россия в этом вопросе заставила удивиться экономистов и аналитиков всех мастей – в стране пугающими темпами стал сокращаться спрос на продукты питания… И речь не идет о переходе с более дорогих категорий продуктовых товаров на более дешевые и менее качественные: сокращаются объемы продаж всей еды в принципе.

Это крайне удивительно, если не сказать – феноменально: ведь если еще можно сэкономить на бытовой технике (как минимум, отложить ее покупку), на товарах долговременного пользования или на одежде, то как сэкономить на пище? Возникает ощущение, что люди совершенно добровольно садятся на голодную диету. В этой связи представляется интересным провести собственный анализ ситуации, а кроме того, разобрать и проанализировать возможные способы того, как привлечь покупателей в магазин продуктов.

Анализ текущей ситуации

Но отчего российская действительность столь разительно отличается от той, что наблюдается во всем цивилизованном мире? Уж что-что, а в плане текущего потребления и сферы услуг (только не коммунальных) в стране, вроде как, наблюдается вполне себе конкурентная ситуация, где присутствует большое количество продавцов. Казалось бы, ретейлеры в условиях сильной конкуренции могли бы пойти навстречу своим клиентам, снижая цены на пользующиеся повышенным спросом товары, чтобы поддержать на максимально высоком уровне объем выручки (в такой ситуации речь о прибыли даже не идет, главное – это максимизация выручки, то есть, торгового оборота).

С чего же начать ответ? Пожалуй, с тезиса о том, что в России в сфере ретейла присутствует конкуренция. По данным Росстата в 2019 году ниша розничной сетевой торговли продуктами питания составляла чуть менее 1/3 от общей оценки сектора розничных продаж. Кто же правит бал на этом «празднике жизни»? На начало 2020 года имелись следующие результаты:

Группа Х5 – «X5 Retail Group N.V.» («Перекресток» + «Пятерочка») – 10,7% (от всего объема продуктового ретейла).
Сеть «Магнит» – 7,7%.
Сеть гипермаркетов «Лента» – 2,8%.
Группа SPS Holding – 2,4%.
Сеть дискаунтеров «Дикси» – 2,1%.
Российское подразделение французской торговой корпорации «Auchan Holding» «АШАН Ритейл Россия» – 1,9%.

Итого на долю сетевиков приходится 27,6% продуктовой розницы. Откровенно говоря, немного, если сравнить с показателями по странам Европы и Америки:

в Германии доля крупного ретейла на рынке превышает 63%;
во Франции – 45%;
в США – 72%.

На что же приходится оставшиеся 72,4% розничного продуктового рынка в России?

на малый бизнес – на частные магазины шаговой доступности («24 часа» и пр.);
на постоянно действующие рынки;
на ярмарки выходного дня.

Теперь про потребительскую способность населения. Давно и далеко не секрет, что большинство наших граждан имеют скудные доходы, которые ставят многих на грань нищеты. Средний класс, об укреплении и «размножении» которого с таким пафосом говорил главнокомандующий, как показал текущий кризис, так и не родился (ибо сейчас в данную привилегированную категорию попадают те люди, которые просто имеют возможность выжить, не будучи причисленными к малоимущим).

С наступлением коронавирусных времен людям под угрозой наказания запретили выходить на улицу. Фактически, это означает запрет на ведение трудовой деятельности и формирование регулярного дохода. Но в отличие от развитых капиталистических стран в нашей державе было принято решение никому не помогать. То есть, абсолютно: ни физическим, ни юридическим лицам.

Это почему-то было названо эффективным и единственно верным решением. Те дотации, которые обещаны врачам и детям, не стоит принимать в расчет.

Итак, громадному количеству людей просто запретили зарабатывать деньги, ничего не предоставляя взамен.

Есть такое понятие в экономике – предельная склонность к потреблению или сбережениям. Чем большую долю своего дохода человек стремится сберегать, тем богаче становится общество, потому что сбережения – это единственный источник инвестиций. Но в России о сбережениях граждан вообще не идет никакой речи – они ничтожны. Собственно, именно поэтому падает потребительский спрос, однако, ужасает тот факт, что спрос падает именно на продукты.

Почему нужно столь подробно анализировать структуру рынка и особенности потребления? Совершенно очевидно – чтобы обоснованно доказать, что главный рычаг, на который нужно давить при формировании маркетинговой политики торговой точки, это цены на продовольственные товары. У людей просто кончились деньги. Даже те, которые можно было бы с гордостью назвать сбережениями, в тех случаях, когда они превышают 1 МРОТ. Соответственно, для увеличения в магазине продаж и привлечения большего числа покупателей, нужно оперировать, главным образом, исключительно ценовым стимулированием. Но, как это ни странно, здесь есть и другие «меры воздействия». Обсудим их далее.

Способы привлечения покупателей в продуктовый магазин

Перечислим же последовательно способы и приемы, которые позволяют раскручивать мелкоформатную торговую точку, повышая ее выручку даже в кризисные времена.

Закупка товаров в сетевых гипермаркетах

Речь идет о тех крупных торговых точках, которые сворачивают свою деятельность. Закупка у них товарных остатков, от которых они в спешке избавляются, позволит малым магазинам перепродавать их и проводить акции по сверхсниженным ценам, которые одновременно:

будут привлекать большое количество новых посетителей;
позволят иметь хорошую торговую наценку.

Сворачивание широкомасштабного потребительского спроса вынуждает гигантских торговых сетевых операторов закрывать некоторые свои супермаркеты. При этом, товарные остатки реализуются со скидками, а иногда и вовсе организуются так называемые ликвидации по бросовым ценам. Все это дает возможность мелким торговцам, закупив распродаваемые складские запасы по дешевке, в свою очередь снизить цены и устроить настоящую распродажу. Если внимательно исследовать рынок на предмет таких ликвидаций и организовывать такие распродажи перманентно, то это с гарантией привлечет целый кластер постоянных, лояльных клиентов.

Рекламные баннеры-указатели

Многие малые магазины (особенно, новые) допускают одну существенную ошибку. Их владельцы не уделяют должного внимания доступности их торговой точки по отношению к проходным «магистралям». Иными словами, они считают, что потенциальные покупатели сами должны искать и находить их, даже если они находятся в некотором отдалении от улицы или же на подходе к нему присутствуют препятствия (например, дополнительные ограждения).

Как правило, коммерческие помещения, расположенные в домах внутри квартала, предлагаются в аренду по ценам, значительно дешевле, чем те, которые располагаются в прямой доступности от тротуара по пути следования основного людского потока. Коммерция чувствительна к этому. Но даже те, которые выходят непосредственно на улицу, могут дополнительно поднять «проходимость» своего торгового места, если их хозяева расположат на соседних улицах (или иных маршрутах движения основного потока потенциальных покупателей) баннеры-указатели с направлением движения к данному магазину. Если нужно, то на один маршрут следует использовать несколько указателей, чтобы посетители не заблудились.

Опыт свидетельствует, что привлечение клиентов с одной дополнительной проходной улицы (кроме той, на которой находится торговая точка) дает плюс 6-15% к выручке.

Интернет

Имеется в виду агрессивное продвижение торговой точки через повышение уровня выдачи в поисковиках по основным запросам. Однако нужно понимать, что быстрого результата здесь не получится: начинать нужно заблаговременно, политику строить расчетливо, а повышение покупательского интереса к вашему магазину будет происходить медленно. Кроме того, к услугам предпринимателя такие инструменты, как:

баннерные ролики;
контекстная реклама;
и даже рассылка специальных предложений (также в виде баннеров в социальных сетях или на видеоплатформах) жителям микрорайона, находящихся в радиусе непосредственной доступности к торговой точке.

К слову, последний инструмент только начинает использоваться предпринимателями. (Налицо отсутствие навыков и опыта работы с настройкой целевой рекламы и геолокации). Надо отметить, что всю рекламу следует запускать только через интернет – любые формы классической рекламы для минимагазинов несетевого характера, во-первых, избыточно дорогостоящи, а во-вторых, крайне неэффективны.

Продажи с доставкой

Вообще, доставка продуктов питания не пользовалась популярностью у российских покупателей никогда (достаточно вспомнить пример печально знаменитого «Утконоса»). Но во время введенной самоизоляции услуга заказа продуктов на дом с доставкой стала весьма распространена, но опять же, преимущественно как «сборная солянка». То есть, продукты отдельно, а доставка отдельно. При этом, такое предложение исходило только от курьерских компаний.

Впрочем, были и предложения от крупного бизнеса: продуктовая лавка от «Сбербанка» (г-н Греф выдал перл) и конечно же, вездесущий Яндекс.

В случае малых торговых точек данная опция может увеличить выручку посредством привлечения новых клиентов, но только в случае проведения агрессивной и компетентной рекламной компании в интернете. Собственное приложение разрабатывать не нужно, но вот название сайта вашей торговой точки у всех окрестных жителей должно быть на слуху. Помимо грамотного компьютерного консультанта вам при этом еще понадобится курьерская служба (кадры следует набирать по мере роста числа заявок).

У магазинов, которые доставляют продукты на дом по предзаказам, на долю доставок приходится 9-20% выручки. Однако эти «замеры» были сделаны во время текущего карантина.

Ассортиментные акценты

Итак, главным фактором потребительских предпочтений в настоящий момент является цена. Значит, именно от этого и нужно «плясать». Для повышения выручки посредством привлечения новых клиентов следует продавать нечто, что в вашем магазине будет стоить ощутимо дешевле, чем во всем районе (или даже в городе). При этом это должен быть товар (товары) массового спроса. К примеру, этом может быть молоко или сливочное масло.

В качестве примера можно привести магазин, в котором хозяин продавал замороженное молоко, срок годности которого подходил к концу, «партиями» от 3 пакетов (литров). Это не был просроченный товар (закон не нарушался), но его срок годности формально истекал в день покупки. Однако посетители принимали во внимание, что молоко представляет из себя лед, то есть, все окислительные процессы в нем остановлены и в таком состоянии продукт можно будет хранить в морозилке еще несколько суток, а потому охотно приобретали его, тем более, по беспрецедентно низким ценам. Также нужно отметить, что молоко с подходящим к концу сроком годности хозяин магазина оптом покупал в окрестных гипермаркетах по бросовым ценам (с минимумом затрат на логистику). В результате в его магазин приезжали покупатели из соседних районов, попутно приобретая другие продуктовые товары, цены на которые снижены не были.

Кроме того, следует избавиться в ассортименте от всего лишнего. Не нужно закупать и выставлять на витринах ничего такого, что не относится к категории насущного с точки зрения стандартного покупателя – это будет просто раздражать. Как это ни печально, но более качественный, но дорогостоящий товар должен плавно замещаться на более простой и дешевый. В эпоху тотального безденежья массовый спрос будет предъявляться исключительно на максимально дешевые продукты.

Резюме

К началу 2020 года население России не отличалось богатством. Материальное положение большинства людей можно было охарактеризовать, как неустойчивое. А весенние карантинные меры очень сильно подкосили даже те источники доходов граждан, которыми они располагали. И главное, чего не осталось у людей – это денег и надежды. Поэтому, отвечая на вопрос, как привлечь покупателей в магазин продуктов, следует делать акцент исключительно на проведении ценовой политики: из-за банального безденежья массово покупать теперь будут только самое дешевое.