В 2020 году продавцам необходимо изменить свой подход к поиску клиентов.

Во-первых, проработайте свои входящие лиды. Пусть ваша маркетинговая команда будет работать на вершине воронки продаж. Вам не нужно обзванивать всех потенциальных клиентов, которые просто ищут информацию – этих потенциальных клиентов нужно взрастить, и команда по маркетингу является подходящей для этого.

Но что делать, если у вас недостаточно входящих лидов? Вам по-прежнему необходимо поддерживать высокий уровень продаж, так как же создать новые чистые возможности, если ваши входящие лиды иссякают?

Ответ – теплые звонки.

Что такое теплые звонки?

Теплый звонок – это связь с компанией, которую вы заранее определили как подходящую, хотя она еще не продемонстрировала интереса к вашему продукту или услуге. Основываясь на ваших знаниях и опыте, они соответствуют профилю ваших успешных клиентов.

Это нормально – обратиться к перспективным клиентам, которые еще не совершили конверсию на вашем сайте. Просто необходимо делать это правильно. Ключ к теплому звонку – быть эффективным, действенным и полезным в первые 15 секунд. Правильно – всего 15 секунд.

Теплый и горячий звонок – в чем разница?

В отличие от теплых звонков, независимо от того, совершил ли ваш потенциальный клиент конверсию на веб-сайте или ваш звонок является первой точкой соприкосновения, горячие звонки – это когда вы знаете, что потенциальный клиент готов купить. Он отправил вам форму или написал по электронной почте: «Я провел некоторое исследование и знаю, что ваше решение подходит мне».

Поскольку он находится на пороге принятия решения, нет необходимости его «разогревать». Это меняет фокус разговора с построения отношений (хотя это тоже важно!) на оценку бюджета, потребностей и сроков, чтобы вы могли закрыть сделку.

По сути, дайте людям то, что они хотят, и не ходите вокруг да около.

Полезные советы относительно теплых звонков

Вы не всегда сможете позволить себе роскошь горячих лидов, готовых поговорить с вами и совершить покупку. Однако следующие советы помогут вам вступить в разговор, когда вы оцените уровень интереса.

1. Определите подходящие компании

Наиболее перспективными потенциальными клиентами являются те, которые выглядят как ваши лучшие клиенты. У них будут схожие проблемы, а это значит, что им будет легче продать и у них будет более высокий уровень удержания. Изучите личность своего покупателя и научитесь быстро распознавать своего идеального клиента. Просмотрите свою клиентскую базу и определите ключевые сходства между вашими наиболее успешными клиентами, чтобы у вас было четкое представление о том, что искать.

Одно предостережение: не сосредотачивайтесь только на китах. Хотя важно определить свои самые крупные целевые аккаунты как можно раньше, киты появляются нечасто. Сосредоточьтесь на понимании сути дела вашего бизнеса – типе клиента, который покупает снова и снова.

2. Изучите компанию

Для теплых звонков важна подготовка – в конце концов, вы не сможете принести пользу, если не знаете, что волнует вашего потенциального клиента. Чтобы немного узнать о компании и собрать конкретную информацию профессионалы часто используют LinkedIn.

Как минимум, вам необходимо знать, сколько лет компания работает, количество сотрудников, их местонахождение и их ценностное предложение. Это может показаться очевидным, но важно знать эти основы. Это поможет вам определить тип проблем, с которыми, вероятно, столкнется этот бизнес, и адаптировать ваше представление. Проблемы, которые испытывает компания из 10 человек, сильно отличаются от проблем компании из 500 человек.

3. Изучите руководителей компании

Профессионалы всегда проводят исследования, чтобы выяснить, знают ли они кого-либо из руководителей их будущей компании или имеют ли они связи с людьми, которые знают их. Вам необходимо найти любую информацию, которая могла бы облегчить установление связи.

Вы можете изучить информацию о руководителях компании, их фотографии в LinkedIn, чтобы понять их личность, и попытаться определить наиболее серьезные проблемы, которые могут возникнуть у руководителя в этой должности.

4. Совершенствуйте свой первый контакт

Звонок руководителю – это театр. У вас есть 15 секунд, чтобы привлечь его внимание и продемонстрировать ценность.

Начало разговора может быть следующим: «Здравствуйте, Сергей, это Денис из Компании Икс». Затем остановитесь и дождитесь ответа.

Важно, чтобы ваш голос был мощным и контролируемым. Потенциальный клиент может не иметь никакого представления о том, кто вы и что предлагает ваша компания. Очень важно звучать напористо – потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят уверенному и авторитетному человеку, чем явно нервному представителю.

5. Будьте человеком

Секретное оружие торгового представителя – тон голоса и чувство юмора. Ваш тон голоса может успокоить человека или вызвать у него раздражение, а способность рассмешить человека заставит его доверять вам больше, чем любое коммерческое предложение.

Потенциальные клиенты очень заняты, поэтому будьте как можно более приятными и покажите, что вы понимаете требования их должности. Когда вы делаете теплый звонок, улыбайтесь (они это услышат!), особенно если сейчас раннее утро.

6. Подготовьте тезисы для разговора заранее

Ссылаясь на конкретную информацию общего характера и задавая важный вопрос, вы устанавливаете уровень доверия и открываете дверь для профессионального разговора.

Главное – получить как можно более подробную информацию по теме, которая знакома руководителю. Например, вот тема для разговора, которую вы могли бы использовать:

«Я видел, что на прошлой неделе вы опубликовали в блоге статью о кибербезопасности в своей компании с действительно интригующим названием. Я прочитал ее дважды, и параграф о стратегии X был действительно интересным. Я подумал поговорить с вами по телефону, чтобы узнать, удачна ли она».

Вы думаете, руководителю когда-нибудь доводилось получать такой звонок? Подобного рода звонок полностью меняет игру. Это дополняет перспективу, сразу же привлекает внимание потенциального клиента и приводит к дополнительным вопросам о том, почему компания выбрала эту стратегию, удалась она или нет, что они планируют делать дальше и как вы можете помочь.

7. Задавайте открытые вопросы

Даже если вы знаете, что потенциальный клиент подходит вам, вам все равно необходимо оценить его интерес и потребность. Задавая открытые вопросы вместо вопросов, на которые он может ответить «да/нет», вы побуждаете потенциального клиента лучше участвовать в разговоре. Это дает вам возможность понять, что для него важно, чтобы вы могли лучше помочь.

8. Прислушивайтесь к проблемным моментам

Когда вы ведете беседу с открытыми вопросами, вы должны искать их проблемы, то, что не дает им спать по ночам. Это те вещи, которые может решить ваш продукт/услуга, и, если вы сможете доказать это их словами, у вас больше шансов привлечь их внимание.

9. Продолжайте разговор не более пяти минут

Даже если вы обнаружите, что ваш продукт идеально подходит, теплый звонок все равно необходимо прервать. Если разговор идет хорошо, руководствуйтесь здравым смыслом, но с уважением относитесь ко времени потенциального клиента. Через пять минут спросите: «У вас есть еще несколько минут, или я должен отправить вам информацию по электронной почте?»

Ваш первый звонок – это всего лишь начало, поэтому не беспокойтесь о том, чтобы набить как можно больше информации. Узнайте, какие другие заинтересованные стороны следует включить в электронное письмо, а затем сообщите потенциальному клиенту, что вы будете их контактным лицом в решении их деловых проблем.

10. Оставьте голосовое сообщение

Существует большая вероятность того, что ваш потенциальный клиент не возьмет трубку. Когда это произойдет, у вас может возникнуть соблазн немедленно завершить звонок и перейти к следующему. Не делайте этого. Голосовые сообщения могут быть ценным средством общения, даже если они не требуют обратной связи.

Почему? Потому что у вас есть возможность повысить ценность и завоевать доверие.

Вот несколько способов оставить голосовое сообщение для достижения этих целей:

  • Дайте одну быструю рекомендацию и скажите, что вы готовы поделиться другими, если ваш потенциальный клиент будет заинтересован.
  • Скажите о полезной стратегии, ресурсе или эксперте, которыми вы собираетесь поделиться с ними по электронной почте (смотрите следующий совет).

11. Отправьте электронное письмо

После отправки электронного письма ваша заметность повысится. Если вы действительно поговорили с покупателем, он, вероятно, откроет ваше сообщение теперь, когда ваше имя ему знакомо. Если он не ответил, но прослушал вашу голосовую почту, он также узнает ваше имя. А если он этого не сделал, по крайней мере, вы увеличите шансы на связь с ними по другому каналу.

В своем электронном письме поблагодарите его за уделенное время и предоставьте дополнительные идеи для решения его самой большой деловой проблемы. Эксперты рекомендуют персонализировать ваше сообщение с помощью короткого видео, которое вы можете легко записать на веб-камеру.

12. Позвоните еще раз

Эксперты рекомендуют звонить четыре раза за 12 дней. Это количество звонков не пересекает черту, ведущую к территории «домогательств», но дает вам довольно хороший шанс связаться с вашим потенциальным клиентом, если он будет заинтересован в разговоре с вами.

Не забудьте варьировать время, в которое вы звоните. Может быть, покупатель всегда восприимчив по утрам или он переходит в режим фокусировки каждый день, начиная с 15:00. Если вы попробуете делать звонки в разное время дня, вы сможете поймать его, когда он будет наиболее восприимчив.

Лично мне нравится звонить утром, прежде чем сумасшествие рабочего дня коснется рабочего стола руководителя – с 7:30 до 8:20 по местному времени. Если вы позвоните раньше, вы с большей вероятностью поймаете его за рабочим столом. Примерно в 25% случаев руководитель берет трубку.

13. Определите реальный следующий шаг

Каждое общение с потенциальным клиентом должно быть направлено на продвижение процесса продаж или определение того, следует ли вам его признать провальным вариантом. Включите один четкий вопрос в свое последующее электронное письмо, чтобы ваш потенциальный клиент знал, что будет дальше. Даже если ответ отрицательный, вы заложили основу для будущих отношений.

14. Пусть вам позвонит коллега

Нет лучшего способа узнать, что работает, а что нет, чем использовать эти стратегии на вас. Помня об этом, попросите другого продавца из вашей команды позвонить вам. Представьте, что вы типичный потенциальный клиент.

Записывайте слова и вопросы, которые он использует, вашу реакцию и насколько эффективен его призыв к действию. Включите эти выводы в свой собственный подход. И сделайте наоборот: позвоните ему, а затем спросите его мнение. Практика ведет к совершенству.

Холодные звонки больше не работают, но это не значит, что любой незапрашиваемый телефонный звонок неэффективен. Вместо этого найдите время, чтобы тщательно изучить подходящих потенциальных клиентов, прежде чем предлагать им конкретную, целевую ценность, и воспользуйтесь преимуществами теплого обращения.