Маркетинг в темные века был скорее искусством, чем наукой, наряду со здоровой дозой удачи и здравого оптимизма.

Вспомните сериал «Безумцы», где группа людей корпела над своими раскадровками и гадала, дойдет ли это до нужной аудитории.

К счастью, маркетинг эволюционировал, и маркетологи знают о своей аудитории больше, чем когда-либо прежде.

Они могут направлять на конкретные группы людей более релевантные сообщения, которые обеспечивают лучший клиентский опыт. Они также могут отслеживать успех этих сообщений, видеть, с кем они резонируют, и принимать решение о более активном взаимодействии с этой группой людей.

Эта идея нацеливания на конкретную группу людей, а не использования так называемых методов «распыляй и молись», известна как прямой маркетинг.

Что такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг – как и прямые продажи – устраняет посредников и обращается непосредственно к клиентам.

В отличие от массового маркетинга, который нацелен на большую аудиторию неизвестных людей, прямой маркетинг нацелен непосредственно на определенную группу клиентов. Его также иногда называют директ-маркетингом.

Виды прямого маркетинга

Маркетинговые каналы постоянно выходят из моды, но есть несколько основных методов прямого маркетинга, которые вы можете использовать для взаимодействия с клиентами. Давайте рассмотрим виды каналов прямого маркетинга.

1. Прямая почтовая рассылка

Под прямой почтовой рассылкой понимается любой вид каталога, открытки или листовки, которые приходят к вам по почте.

Это традиционный метод маркетинга, который теряет свою популярность из-за высокой стоимости печатных материалов и сложности измерения окупаемости инвестиций (ROI) – особенно по сравнению с цифровыми маркетинговыми каналами.

Часто компании нацеливают такие рассылки на определенное географическое положение, независимо от того, взаимодействовали ли они с живущими там людьми или нет.

Более эффективным подходом является использование маркетинга ключевых клиентов для адресации людям, которые уже подписались на ваш список рассылки, поскольку вы можете персонализировать сообщение.

2. Телемаркетинг

Этот вид прямого маркетинга может быть отличным способом получения большого количества новых клиентов, но только при правильном использовании.

Вместо того чтобы обзванивать кучу потенциальных клиентов, не заинтересованных в вашем продукте или услуге, вы должны ориентироваться на очень специфическую аудиторию, основываясь на составленных вами профилях целевой аудитории.

Важно использовать квалифицированных, опытных маркетологов, способных вызвать интерес к тому, что вы продаете. Это приведет к гораздо лучшим результатам и гораздо более счастливым клиентам.

Некоторые компании успешно используют телемаркетинг, но, как и прямая почтовая рассылка, телемаркетинг – это еще один маркетинговый канал, который сдает свои позиции цифровым маркетинговым методам.

3. Email-маркетинг

Email-маркетинг – это невероятно эффективный канал, который дает отличные результаты, но он требует тонкой настройки, если вы хотите окупать свои инвестиции.

В прошлые времена маркетологи использовали метод, называемый «пакетная рассылка», и отправляли все письма, которые они составляли, всем, кто был в их списке электронной почты.

Теперь, чтобы группировать клиентов в сегменты, определенные по характеристикам, маркетологи могут использовать программное обеспечение для Email-маркетинга.

Это может включать отправку конкретного информационного письма подписчикам, которые уже совершили покупку, находятся в определенном месте или хотят получать от вас сообщения только по воскресеньям. Это также может повлиять на то, как вы начинаете рассылку электронных писем определенным группам получателей.

Это гарантирует, что клиенты будут получать только те электронные письма, которые имеют к ним отношение.

4. SMS-маркетинг

Большинство из нас слишком привязаны к своим мобильным телефонам. И это может оказаться полезным для маркетологов, поскольку они могут отправлять клиентам по SMS рекламные акции или информацию о событиях, чувствительных ко времени.

Вы можете выбрать отправку этих сообщений в те же сегменты, что и списки адресов электронной почты, гарантируя, что клиенты получат только актуальную для них информацию.

5. Дисплейная реклама

Ключ к тому, чтобы реклама на дисплеях работала на ваш бизнес – это сделать ее как можно более адресной и выйти за рамки базового профилирования по полу и возрастной группе.

Показывать рекламу детских товаров всем, кому за 20, просто раздражает. Вместо этого вам нужно сделать рекламу более детализированной и использовать всю собранную вами информацию о ваших клиентах, чтобы адаптировать ее к их предпочтениям.

Как прямой маркетинг может повлиять на ваш бизнес

Если вы правильно проводите свои кампании прямого маркетинга, вы должны установить связь с людьми, которые действительно могут извлечь пользу из вашего продукта или услуги.

Поиск таких людей и понимание того, что они хотят услышать и увидеть от вашего бизнеса, требует определенной работы, но в конечном итоге она окупается.

Вы можете ориентироваться на конкретную аудиторию

Качество всегда побеждает количество, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов. Хотя маркетинг или реклама в средствах массовой информации охватят большее количество людей, они также с большей вероятностью приведут к привлечению менее качественных клиентов и более низкой окупаемости инвестиций.

Когда вы обращаетесь непосредственно к своей целевой аудитории, вам не придется тратить много времени на квалификацию потенциальных клиентов, поскольку они уже заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Существует большая вероятность того, что они отреагируют положительно, и вы сможете провести их через маркетинговую воронку, чтобы в итоге совершить продажу.

Это позволит вам построить лучшие отношения с клиентами

Будь то кто-то, кто только что подписался на ваш маркетинговый список, или постоянный клиент, каждый хочет чувствовать, что компания прилагает усилия, чтобы удовлетворить их, и будет усердно работать, чтобы вы оставались лояльными.

Разрабатывая маркетинговые кампании таким образом, чтобы обращаться непосредственно к клиентам, вы можете установить более личные отношения и узнать о них больше.

Затем вы можете использовать эту информацию для дальнейшей настройки и оптимизации ваших будущих кампаний прямого маркетинга.

Вы сможете легче и точнее измерить окупаемость инвестиций

Бюджеты на маркетинг сокращаются, поэтому каждый потраченный доллар имеет значение как никогда, и вам необходимо иметь возможность показать, что ваши кампании приносят результаты.

Массовый маркетинг трудно поддается измерению, что затрудняет отслеживание окупаемости инвестиций.

При использовании прямого маркетинга вы можете отслеживать, какие лиды были получены в результате тех или иных кампаний и какие из них привели к продаже. Затем вы можете сравнить количество денег, потраченных на каждую кампанию, чтобы увидеть, какие каналы обеспечили наилучшие результаты в целом.

Вы можете улучшить свои кампании

Общаясь напрямую с клиентами, вы можете получить их отзывы о ваших кампаниях. Это включает в себя вид информации, которую они хотели бы получать от вас, и канал, по которому они предпочитают связываться.

Затем вы можете использовать эту информацию для информирования будущих кампаний, исключая людей при общении по определенным каналам или при отправке конкретной информации.

Чем больше информации вы получите от своих клиентов об их предпочтениях, тем больше вы сможете оптимизировать кампании для достижения лучших результатов.

Как управлять успешной кампанией прямого маркетинга

Хотя не существует универсального подхода к созданию эффективной кампании прямого маркетинга, вот несколько советов по цифровому маркетингу, которые могут повысить ваши шансы на успех.

Совет 1: Постоянно тестируйте и оптимизируйте кампании

Одно из главных правил прямого маркетинга – делать то, что лучше всего соответствует потребностям ваших конкретных клиентов.

Если Walmart и Staples провели очень успешные кампании прямой почтовой рассылки, это не значит, что они сработают для вашего бизнеса.

Чтобы узнать, что именно сработает, вам нужно постоянно тестировать кампании и тактики и измерять, что работает.

Если вы получаете наилучшие результаты от маркетинговых кампаний по электронной почте, то проводите их чаще. Если через шесть месяцев количество кликов и открытий по электронной почте снизилось, попробуйте использовать дисплейную рекламу.

Совет 2: Включите CTA

Независимо от того, на каком этапе находятся ваши клиенты – готовы ли они к покупке или только что узнали о вашем бренде – вам необходимо включить во все ваши сообщения призыв к действию (CTA).

Если вы хотите добиться результатов, у клиентов должна быть причина отреагировать и способ сделать это. В противном случае даже самые хорошо продуманные маркетинговые кампании окажутся безрезультатными.

Это часть так называемого маркетинга прямого отклика, цель которого – вызвать немедленную реакцию или действие со стороны клиента.

Примеры CTA включают:

  • Посетите нас в магазине
  • Подпишитесь на нашу рассылку
  • Совершите покупку
  • Поставьте нам лайк в социальных сетях
  • Примите участие в нашем конкурсе

Совет 3: Попробуйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга

Если вы хотите иметь возможность легко отслеживать успех ваших кампаний и знать, какие каналы и сообщения находят отклик у ваших клиентов, то вам необходимо программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Оно поможет вам оптимизировать ваши кампании и понять, какие виды прямого маркетинга лучше всего работают для вашего бизнеса.

Существует множество различных типов маркетингового программного обеспечения, которое вы можете использовать, от Email-маркетинга до CRM-программ, которые позволят вам протестировать различные подходы.

Использование многоканального подхода

Не существует одного метода прямого маркетинга, который был бы лучше другого; все зависит от того, что работает для вашего бизнеса и чего хотят ваши клиенты.

Но одна из самых эффективных тактик – это использовать многоканальный подход и смешивать методы, чтобы они дополняли друг друга.

Например, вы можете отправить прямую рассылку с просьбой подписаться на ваш электронный бюллетень. Затем вы можете использовать рассылку по электронной почте для рассылки новостей и информации о продукции, а SMS использовать для связи с клиентами по поводу продаж.

Единственный способ узнать, что работает – это отслеживать как можно больше и использовать эти данные для обоснования своих кампаний.