Директор по продажам нанимается компанией для управления работой подчиненных продавцов и разработки эффективной стратегии продаж для бизнеса в целом. Как правило, директор по продажам полностью контролирует функции продаж и представителей в рамках бюджета компании и часто является частью ее высшего руководства.

Должностная инструкция директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за всю деятельность отдела продаж, мотивируя торговых представителей и обеспечивая достижение ими поставленных целей. Кроме того, он может участвовать в стратегическом планировании и запуске новых продуктов или услуг. Конкретные обязанности директора по продажам могут различаться в зависимости от компании и отрасли, но обычно они включают следующее:

  • Руководство и мотивация отдела продаж
  • Постановка и информирование о еженедельных, ежемесячных, квартальных и годовых целях продаж
  • Обеспечение того, чтобы продавцы знали, как достичь поставленных целей
  • Разработка и реализация стратегических планов по достижению целей продаж
  • Работа с клиентами для лучшего понимания их потребностей
  • Расширение клиентской базы компании и построение с ними долгосрочных отношений
  • Подготовка подробных отчетов о продажах и проверка их точности перед отправкой
  • Внесение изменений в программу продаж в ответ на изменения конкурентов и отраслевые ориентиры
  • Оценка затрат, предложения, спроса и конкурентов для определения продажных цен
  • Оценка объема продаж для текущих и новых продуктов
  • Внедрение программы обучения продажам и адаптации для обучения новых сотрудников
  • Создание реферальной сети с другими предприятиями и поиск возможностей для извлечения максимальной выгоды из этих связей
  • Встреча с менеджерами по продажам для оценки эффективности компании

Директор по продажам и менеджер по продажам: в чем разница?

Должность директора по продажам с должностью менеджера по продажам часто смешивается, хотя между этими ролями следует провести черту. Давайте сравним.

И директор по продажам, и менеджер по продажам являются руководителями отделов продаж. Они являются частью иерархии и следуют миссии компании и ставят цели.

Разница между этими должностями заключается в том, что если менеджер по продажам управляет командой продавцов, то директор по продажам управляет менеджером по продажам. Это означает, что менеджер по продажам общается с отделом продаж и отчитывается перед директором по продажам, а последний отвечает за коммуникацию сверху вниз.

Более того, директор по продажам отвечает за создание стратегии продаж и принятие решений, тогда как менеджер по продажам отвечает за реализацию, мониторинг и контроль стратегии продаж. Наконец, в то время как менеджер по продажам отвечает за конкретный закрепленный за ним регион, директор по продажам должен контролировать все подконтрольные регионы.

Как стать директором по продажам

Чтобы преуспеть в этой роли, директор по продажам должен иметь следующие квалификации:

Образование

Директор по продажам должен иметь степень бакалавра в области продаж, маркетинга, экономики или любой другой дисциплины, связанной с бизнесом. Однако многие компании рассматривают кандидатов со степенью магистра (предпочтительно с докторской степенью).

Опыт

Как правило, требуется, чтобы директор по продажам имел 10-летний опыт работы в сфере продаж, предпочтительно на одной из руководящих должностей, таких как руководитель отдела продаж или руководитель отдела по работе с клиентами. Кандидат должен иметь значительный опыт работы в качестве руководителя отдела продаж.

Человек также должен быть готов продемонстрировать глубокое понимание операций и процессов продаж и иметь опыт построения стратегий продаж в сложной организации продаж.

Навыки

Директор по продажам должен обладать как жесткими, так и мягкими навыками. Вот некоторые из наиболее востребованных из них:

  • Навыки развития бизнеса. Они предполагают способность анализировать текущую деятельность компании и определять области для улучшения. Директор по продажам всегда должен ставить новые цели продаж и продолжать расширять клиентскую базу. Это требует постоянной оценки текущих бизнес-процессов.
  • Лидерские навыки. Директор по продажам должен обладать этими навыками, чтобы мотивировать продавцов и координировать их работу для достижения поставленных целей. Эта должность требует эффективного и позитивного руководства.
  • Межличностные и коммуникативные навыки. Чтобы поддерживать здоровую рабочую атмосферу, директор по продажам должен обладать сильными вербальными и невербальными навыками общения. Он должен уметь сообщать о целях, обеспечивать конструктивную обратную связь и сотрудничать с другими отделами.
  • Аналитические навыки. Хороший директор по продажам проявит интерес к бизнес-факторам и поймет квоты продаж и планы компенсаций. Кроме того, он должен продемонстрировать способность извлекать информацию из новой информации и разрабатывать четкие стратегии продаж, которым будет следовать команда.
  • Критическое мышление и решение проблем. Директор по продажам должен быть готов использовать свои знания и аргументацию для решения проблем и быстро реагировать на любые изменения в бизнесе.
  • Тайм-менеджмент. Должность директора по продажам предполагает многозадачность, эффективность которой невозможна без грамотного тайм-менеджмента. Он должен уметь расставлять приоритеты в задачах и эффективно делегировать некоторые из них, если возникнет такая необходимость.
  • Навыки работы с компьютером. Директор по продажам должен иметь существенные навыки работы с компьютером, так как его работа включает набор текста и использование специального программного обеспечения компании. Кроме того, он должен владеть инструментами, необходимыми для создания отчетов и презентаций для высшего руководства по продажам, заинтересованных сторон и сотрудничающих отделов.

Подведем итог

Директор по продажам – ответственная должность, предполагающая контроль над общей производительностью и эффективностью отдела продаж. Она требует глубоких знаний и навыков, поэтому не многие могут быть квалифицированы для этой роли.

Однако, если вы уверены, что подходите для этой работы и готовы вступить на этот трудоемкий и нелегкий карьерный путь, будьте готовы получить соответствующее образование и всегда повышать свою квалификацию с помощью дополнительных сертификатов. Должность директора по продажам, до которой вы дорастете, будет достаточно выгодной, чтобы компенсировать все ваши усилия.