Успешный входящий маркетинг (англ. Inbound marketing) достигается, когда вы создаете высококачественный контент, который вовлекает посетителей вашего сайта. Вам необходимо генерировать интересный контент на всех платформах. Вы можете продвигать его, но он также будет генерировать неоплачиваемый органический трафик через поиск.

Хотя входящий маркетинг связан с продажами, он направлен не только на получение прибыли. Его цель – помочь людям. Это мощная техника продаж, которая лучше всего работает в сочетании с более традиционным подходом, таким как исходящий маркетинг.

Что такое входящий маркетинг?

Существует методология успешного входящего маркетинга. Вы используете входящий маркетинг для стимулирования продаж и увеличения доходов путем построения долгосрочных отношений с клиентами. Вы предоставляете потребителям, потенциальным и постоянным клиентам информацию, которая им нужна и необходима на каждом этапе их знакомства с вашим брендом. Входящий маркетинг привлекает клиентов на ваш сайт с помощью релевантного контента и ценной информации, которую посетители находят полезной.

Вы становитесь партнерами в их успехе. Или, говоря иначе, когда ваши клиенты испытывают успех и удовлетворение, доходы вашего сайта растут.

Большинство маркетологов выделяют 4 основных вида деятельности в рамках входящего маркетинга:

  1. Привлекать
  2. Конвертировать
  3. Закрывать
  4. Радовать

Вы привлекаете незнакомцев, конвертируете посетителей, закрываете лиды и радуете клиентов.

Давайте рассмотрим эти четыре вида деятельности более подробно.

Привлекать

Привлечение клиентов звучит как простая концепция. Но привлечение клиентов – это нечто большее, чем оптимизация SEO-страниц и рассылка нового контента.

Прежде чем думать о контентной стратегии или тратить бесконечные часы на изучение работы поисковых систем, вы должны решить, кто ваш идеальный клиент. Потратьте некоторое время на разработку персоны покупателя, аватара того типа клиента, который будет постоянно приходить на ваш сайт за информацией и первым подумает о вас, когда будет искать товары, которые вы продаете.

Подумайте о том, какой контент вы можете предоставить в соответствии с тем, что ваш идеальный клиент ищет в Интернете. Именно в этот момент вы проводите поисковую оптимизацию (SEO). Присваивая рейтинг вашей странице, Google не ограничивается вашими ключевыми словами, но часто встречающиеся ключевые фразы дают вам отличный способ расширить сферу своего влияния. Затем вы можете создать уникальный контент, который будет представлять ценность.

Конвертировать

После того как вы привлекли посетителя на свой сайт, вы хотите превратить его в потенциального клиента. Лид – это человек, который хочет получить более подробную информацию о вашем бренде и взамен предоставляет вам информацию (например, свое имя, адрес электронной почты и предпочтения в отношении контента).

Как посетители сайта становятся лидами?

Вы можете превратить посетителей в лидов с помощью призыва к действию, также известного как CTA. CTA может быть «Купить сейчас!». Но это может быть и просьба добавить вас в маркетинговый список электронной почты, скачать электронную книгу или попробовать демоверсию. Качественные лиды также содержат достаточно информации, чтобы использовать ее в ваших исходящих маркетинговых усилиях. Посетители, которые дают вам свои адреса электронной почты и просят добавить их в ваш список рассылки, заинтересованы в том, что вы можете предложить.

Закрывать

Вся идея цифрового маркетинга заключается в онлайн-продажах, верно? После того как вы привлекли идеального клиента и превратили его в потенциального покупателя, вашему отделу продаж (или только вам, если вы работаете в одиночку) пора завершить сделку.

Имейте в виду, что вам, возможно, придется провести потенциального покупателя через воронку продаж. Многие потенциальные клиенты сначала не будут готовы покупать. Но вежливая настойчивость окупается.

Как правило, процесс будет проходить туда-сюда, пока ваш потенциальный клиент не заключит сделку и не станет платёжеспособным. Поздравляем! Вы совершили продажу!

Однако вам нужно продолжать радовать их, чтобы побудить их покупать больше в будущем.

Радовать

На этом этапе начинается самое интересное в цифровом маркетинге. Вы успешно провели клиента по пути покупателя. Теперь ваша команда контент-маркетологов должна поддерживать с ними связь и предоставлять им больше информации о решениях, которые им нужны. Отдел продаж должен убедиться, что ваши продукты соответствуют их ожиданиям.

Входящий маркетинг и исходящий маркетинг: в чем разница?

Входящий маркетинг – это инструмент продаж, который привлекает клиентов на ваш сайт, предлагая им контент и опыт, созданный в соответствии с их предпочтениями.

С другой стороны, исходящий маркетинг прерывает ваших клиентов, предлагая им информацию, которая им не нужна. Входящий маркетинг сопоставляет ваш контент с целью интернет-поиска. При правильной стратегии входящего маркетинга ваш сайт предоставляет потенциальным клиентам информацию, которая, по их мнению, им нужна, и впечатления, которые они находят приятными.

Было время, когда исходящий маркетинг был всем, что вам было нужно. Все, что вам нужно было сделать, по крайней мере теоретически – это купить список целевых адресов электронной почты и бомбардировать потенциальных клиентов письмами с предложениями о продаже.

Современные спам-фильтры делают email-маркетинг без процесса opt-in уходящим в прошлое. Тем не менее, этот вид маркетинга никогда не был особенно эффективным.

Другие традиционные инструменты работы с клиентами, такие как кампании в СМИ, конференции, семинары и печатная реклама, также устарели. Клиентам не нужно ждать, пока вы придете к ним. Они могут активно искать вас в Интернете. Но вы можете привлекать, конвертировать, закрывать и радовать своих клиентов благодаря силе входящего маркетинга.

Преимущества входящего маркетинга

При правильном подходе входящий маркетинг может помочь вам:

Благодаря тому, что клиенты остаются довольны покупками, вы сможете легко увеличить свою целевую аудиторию. Ваши клиенты распространяют информацию о вашем сайте с помощью цифрового эквивалента сарафанного радио. Они оставляют отзывы и комментарии о ваших знаниях, продуктах и услугах в социальных сетях.

Потребители поколения Z могут писать о ваших товарах в Instagram, а миллениалы и поколение X могут оставлять комментарии в Facebook. Пожилые потребители могут поддержать вашу стратегию удержания клиентов старыми добрыми рекомендациями при личной встрече. Независимо от того, работаете ли вы с блогами, техническими документами или инфографикой, стратегия входящего маркетинга поможет вам достичь всех ваших маркетинговых целей и доходов.

Как создать стратегию входящего маркетинга

Чтобы создать стратегию входящего маркетинга, вам необходимо следующее:

  1. Определите свои цели. Хорошо, если вы согласуете свои бизнес-цели с маркетинговыми целями. При постановке задач обязательно используйте SMART-цели.
  2. Определите маркетинговые триггеры. Маркетинговые триггеры – это моменты, когда посетитель сайта ведет себя желаемым образом, побуждая тем самым совершить действие. Например, когда они подписываются на вашу рассылку или предоставляют свои контактные данные для получения бесплатной электронной книги.
  3. Опишите путь покупателя. Описание пути покупателя, или воронки продаж, поможет вам определить, когда следует вступать в контакт с потенциальными клиентами.
  4. Инвестируйте в правильные инструменты. Правильно подобранные инструменты помогут вашей команде стать более эффективной и ускорить рабочие процессы.
  5. Создавайте ценный контент. Оптимизированный контент, который приносит пользу читателю, может привлечь посетителей на ваш сайт и в конечном итоге превратить их в клиентов.
  6. Используйте различные каналы. Используя различные каналы, вы можете распространять свой контент и добиваться максимального охвата.
  7. Пересматривайте и оптимизируйте. Неплохо регулярно пересматривать и оптимизировать свой контент, чтобы убедиться, что он лучший.

Если вы хотите использовать входящий маркетинг в своем бизнесе, вот несколько примеров контента, который вы можете создать, чтобы начать работу:

  • Блоги
  • Белые книги
  • Видео
  • Рассылки по электронной почте
  • Инфографика

10 стратегий входящего маркетинга

Теперь давайте обсудим некоторые составляющие эффективной стратегии входящего маркетинга.

  1. Сегментируйте свою аудиторию: Разделите свою аудиторию на категории в зависимости от ее общих интересов. Помните, что осмысленное сегментирование аудитории относится к вашему контенту, а не только к многочисленным способам классификации посетителей, которых вы привлекаете на свой сайт, на группы.
  2. Проводите опросы: Проведение опросов и анализ их данных не обязательно должны быть сложными.
  3. Создайте персоны клиентов: Мы рекомендуем создать аватар вашего идеального клиента в качестве самого первого шага вашей кампании входящего маркетинга. Но это не значит, что ваш идеальный клиент будет оставаться неизменным по мере развития компании, добавления новых продуктов и освоения новых рынков. Создание персон клиентов для всех страниц ваших продуктов должно стать периодической задачей, которую вы будете регулярно обновлять.
  4. Используйте SEO: В цифровую эпоху поисковая оптимизация является важнейшим условием успеха в Интернете. Помните, что Google подбирает ваш контент к своим метрикам на основе поискового намерения. Поскольку масса людей ищет разные вещи, Google будет оценивать различные аспекты вашей страницы для ее ранжирования. SEO – это то, что вы продолжаете делать даже после публикации вашей страницы.
  5. Создавайте отличный контент: Убедитесь, что ваш контент легко читается. Ваши страницы должны быть доступными, а это значит, что вы должны добавлять описания к изображениям для людей, которые не могут их видеть, и резюме аудиоконтента для людей, которые не могут его слышать. Убедитесь, что размеры ваших страниц подходят для устройств, которыми пользуются пользователи. Ваш контент должен быть читабельным на любом экране.
  6. Будьте активны в социальных сетях: Социальные сети – это уже не только Facebook. Следите за Instagram, TikTok и всеми новыми социальными платформами.
  7. Создавайте кампании электронной почты: Как только вы разработаете стратегию входящего маркетинга, вы сможете эффективно использовать исходящий маркетинг.
  8. Улучшите свой сайт: Сосредоточьтесь на U/X. Удобство пользования сайтом удерживает потенциальных клиентов, позволяя вам конвертировать их в покупателей.
  9. Проведите A/B-тестирование: Не уверены, что работает? Не гадайте, а тестируйте! Проведите A/B-тестирование, прежде чем выбрать единую стратегию для своих страниц.
  10. Получите обратные ссылки: Обратные ссылки – это одна из форм маркетинга. Обратные ссылки, привязанные к релевантным ключевым словам с качественных сайтов, помогают Google находить и индексировать ваши страницы.

Заключение

Входящий маркетинг может помочь вашему бизнесу во многих отношениях. Это не только экономически эффективная тактика, позволяющая расширить сферу охвата, но и способствующая укреплению доверия и привлечению клиентов нужного типа к вашему бренду. Чтобы создать успешную кампанию входящего маркетинга, тщательно продумайте свои цели и сегментируйте аудиторию для обеспечения эффективного таргетинга.